实在，任何理论都是有一定条件条件的，也是有盲点和误区的。一个理论体系的创立者，为了自圆其说，会不自觉地引用各种有利于己的论据来强化自己的观点，使之系统化，以期达到无懈可击的目的。但是，一个在规范而成熟的市场环境中发展出来的理论，是否一定适合不规范、不成熟的市场呢？从另一个角度说，当一个理论发展为一个完整体系时，也就意味着，大师在用他的睿智观点、用他的闪光思想启迪你的同时，也在用他的理论体系、用各种“条条框框”来“教化”你，禁锢你！因此，一个真正富有创见和聪明的策划人，对这一类“看上往很美”的理论，要特别小心！理论是共性的、普遍的、可重复的；而真正的成功，永远都是个性的、独特的、不可重复的。这就是所谓“兵无常势，水无常形”的深刻道理。就营销策划而言，大师的理论没有错，4P、4R没有错，时下风行一时的“整合营销传播”没有错。但是，当你的市场由盛转衰、急速变动，当你的企业面临生死存亡，你还能有多少时间、还能调动多少人财物资源，来按部就班、从容不迫地实现 “整合营销传播”的完美理念呢？

　　3、不责备胜——就是一切着眼于局部市场的运作成功。不少营销策划人在面对市场困局时，常会犯好大喜功、不切实际的毛病。明明企业已经面临进不敷出的窘境，却还是喜欢策划那些需要大笔资金投进的市场营销方案，企图一举扭转整个市场。而一些所谓“策划大师”，更是动辄吹嘘一个广告创意如何颠覆整个市场云云。实在，一个市场一旦形成下降趋势，动能会越来越大，下降速度越来越快，这是一个物理常识。这时候采取全面围堵市场的策略，不但不会成功，而且会无谓地消耗企业的有限资源。

　　正确的做法应该是，选择一个对整体市场有关键性影响的局部市场，不急不躁，冷静观察，深进思考，寻找战机。一旦找准突破口，就集中所有的资源，发千钧之力于一点，“一剑封喉”地取得局部市场的成功突围。这样，才能冲抵整体市场的下降动能，有效遏止下滑趋势。

　　三、理性思辨，深层解析客源下降原因

　　旅游经营者都知道，景区的客源，无非来自散客市场和团队市场两大块。散客行踪的飘忽不定，决定了散客市场的活动性和不确定性。而团队市场由于有旅游经销商在其中运作，相对来说就稳定很多。事实上，国内各大景点，现在都已经充分熟悉到了旅游经销商稳定客源的重要渠道作用。

　　当时的情况，我们景区的散客和团队两个市场都在大幅度下降。但是经过仔细分析，我们发现，两者下降的原因有本质不同。

　　散客的下降，固然跟媒体的不利宣传有关，但这不是主要的、决定性的因素。长期以来，央视无锡影视基地的散客来源主要集中在江浙沪地区。壮盛时期，景区内沪上客十有其八，一片吴侬软语。而经过十年的长足发展，这一传统市场已经充分开发，接近饱和。用句俗话讲，该来的都来过了，没来的暂时也不想来。另一方面，中国人造景观的主要特点，就是观光旅游占据尽对主流，而且这一趋势短期内难以改变。这就意味着，不管你的景点如何好，要吸引回头客，都是很难的事。“月盈则亏，水满则溢”。当一个市场增长趋于停滞时，衰退也就开始了。这是很正常的事情。因此，假如我们把营销策划的重点，放在本地区的传统散客市场，显然是事倍功半，得不偿失的。

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