聚焦是将对产品或服务有潜伏需求，并有购买欲看与能力的目标顾客挑选出的过程。在聚焦篇中，我们先容了识别客户、开发客户的方法。相信在学习本篇后，你能轻松地找到你潜伏的客户

　　一、最主要的是——要知道你的客户在哪里

　　当你知道了你的客户在哪里，那么接下来的一切都自然开始了

　　一）识别企业顾客

　　任何商品和服务者有其特定的需求对象和需求时间。倾销员选准倾销对象，把握倾销时机是倾销成功的关键，有些倾销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的倾销目标。

　　不同年龄、不同职业、不同收进的顾客，对商品的需求各有不同。倾销员在倾销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。

　　有些商品根据其功效很轻易确定倾销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要倾销员认真分析，正确判定，分清倾销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。

　　“销售未动，调查先行”，占有每一位顾客具体资料对企业来说相当关键。

　　这就意味着，营销者对顾客资料要有深进、细致的调查、了解。关键的第一步就是能直接挖掘出一定数目的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的“顾客库”，并与“顾客库”中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地进步每位顾客的生涯价值。

　　1、深进了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须把握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的第一次联系都记录下来，例如顾客购买的数目、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

　　2、长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某一次的调查访问不是“一对一营销”的特征。它要求企业发布从敏感一个接触层面、每一个活动场所及公司每个部分和非竞争性企业发来的资料中往熟悉和了解每一位特定的顾客。

　　二）寻找可能的买主

　　1、建立无穷扩大的联系链条

　　倾销员在每一次洽商时，应当伺机再寻找几个可能买主，尽大部分使用这种方法的倾销员在与人洽商时（不仅仅是造访），都计划要求对方先容二、三位也需要相同产品或服务的他们的朋友，并把名字说出来，自然，这种计划在洽商成功时更轻易奏效，由于新买主可能很欣赏自己的购物决定，并联想到一些朋友可能也会喜欢相同的商品。但是，即便未能成交你也会有所收获，由于可能买主对你提供的商品或许很感爱好，对你的推荐和先容也不反感，只是由于其它原因不能马上做出购买决定，这时，他就会再向你推荐两、三个他的熟人——他们对你的产品同样需要，并有可能立即购买。

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