一位百科全书倾销员使用奉承手法来获取相关职员的名字，他说：“我希看您推荐的不是某一个具体的人，而是希看您先容一下像您这样有学问的知识分子群。

　　”

　　他的买卖有三分之一以上都是与这些被提及的人做成的。

　　很多公司都在练习他们的倾销员如何使用这种无穷扩大的联系链条，寻找可能买主，但只有为数未几的公司，能将这种方法发展到完美的程度。有一个公司甚至组织了一个“与人为善俱乐部”，凡是愿意合作，并另外提供可能对该公司产品感爱好者姓名的人，都会享受到这个俱乐部的空缺先容信，让那些愿意将倾销员先容给其他可能买主的人填写。

　　在开发无形商品（如投资和保险）的可能买主时，建立无穷扩大的联系链条的方法尤为管用，在倾销这类服务时，倾销员必须在洽商之初就与可能买主建立起一种互相信任和友善的感情。假如做不到这一点，可能买主往往都不愿与一个相对陌生的人，深进讨论私人的经济题目。假如你能带着这个可能买主某位朋友的先容信、便条或名片，这个可能买主就很轻易把你当成朋友和可信任的人欢迎你。即便不是当面正式的推荐，先容信也带有一定的推荐的意思，可能买主会这样想：假如他的朋友对此倾销员不信任，他是不会写先容信的。

　　建立无穷扩大的联系链条法，或称追踪被推荐人法，在倾销产业用品时使用得更加广泛。倾销员应当明白，正与他交谈的企业主管，最了解另外还有哪家企业的主管会是可能买主。

　　2、建立能够发挥影响力的核心

　　倾销员在一个居民区或一片地方组织起一群人，让他们充当发挥影响力的核心。这些人可以是倾销员的客户，也可以是愿意合作的朋友。

　　我们不妨假设有一位投资顾问回到一座城市开展业务，他曾在那里上大学，并是大学的优秀运动员和学生会及其它社团的成员，他开始着手建立起能够发挥影响力的核心，以帮助他寻找有希看的可能买主（这里指投资委托人）。与他建立联系的有：曾教过他的金融学教授、他的前教练、兄弟会主席和两、三个记得他的著名企业经理。他向这些核心人物说明，他希看与什么人做生意，他的投资服务社能帮什么忙，以及他的知识和经验能给他的委托人带来多大好处。他说服这些核心人物发挥其影响来帮他与有希看的可能买主（委托人）见面。他可能会全力以赴地争取把这些核心人物变成自己的委托人，但他不这样做，建立影响核心的方法同样可以取得成功。

　　对于多数倾销员来说，结识银行家最有用处。这些人的交际很广，简直能知道企业界发生的一切。各大银行的主管职员都受过各种高级专业练习，有的是钢铁产业专家，有的则学过多年的石油、纺织或造纸业。凡是留意与懂行的银行家建立亲密友谊的倾销员，都是聪明的倾销员。同样，很多股票经纪人对于投资行情也十分了解。

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