我交不了差就得走人，地里种的就都留给我后边的人了，那我管他种什么呢！于是大家看到谁的“麦子熟了”就赶紧往割；“煮熟了”端上桌的东西，就往碗里抢。业务员的恶意竞争非常激烈，都不往真正耕耘自己的那块地。

　　谁也不会在意客户对自己满足不满足，我不生存，他对我再满足都没用；更不会有人在意明年有没有好项目可以接着做，今年都过不往了，明年又从何谈起？这台机器只要今年不出题目我就卖给客户，等出题目的时候反正我已经走了。

　　这样做最直接的后果就是销售职员的短期行为，导致企业的短期目标；同样，企业短期化的目标治理，也就导致销售职员短期的思维方式和行为。

　　“圈套”是“捷径”

　　“成者王侯败者寇”甚至影响了中国的贸易文化。

　　实际上，我们很多企业都是短视的。它的宣传、甚至宏伟的战略目标和员工今天正在做的事情没有任何联系，一点关系都没有，只是个噱头。大家最关注的还是短期目标，很现实：月底能卖多少产品，钱收回来多少？可以说企业的长期目标是骗人的，骗市场、骗自己。

　　这种情况下，“圈套”就成了一种捷径，整个团队的人都会这样做。我不给你弄一个套，你不会掉进来。你几个月不掉进来怎么办？一年不掉进来怎么办？我只能给你下套！销售职员给客户下套；客户和销售职员合作给竞争对手下套；销售职员在团队内部互相之间下套；销售职员给老板下套；老板给销售职员下套；跨国企业里中国区给亚太区下套……我得过关，就这个道理。业界这种普遍现象让大家都没有安全感，没有谁为未来考虑。

　　销售职员都不为自己的未来耕耘，谁还会往为企业的未来耕耘呢？

　　“传递利益”混淆市场

　　在外企，签一笔生意合同非常难，要反复商谈、论证。签字时，中国区总经理没有签字权，CEO甚至也没有签字权，权力在CFO。这还必须由律师先签下有效法律文件，CFO根据律师的签字才能在合同上签字。大家把合同签定后就按此方式操纵。

　　但是我们这儿，不少企业的合同只是确定了双方之间有贸易关系。

　　外国人不理解，为什么中国人签合同是一件很爽快的事情，连部分负责人都可以签。他不明白，这里的合同不过意味着谈判才开始，变数大着呢！没准儿谁在背后捅一刀子，你就晾着吧！合同不代表认定了什么，只能说明双方的戏才开始上演，将来有了题目，谁来处理那还两说。当合同双方都明白这些后，客户签字时会经常打趣：一年以后还能再见到你吗？签合同的是你，结款可能就不是你了。

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