合作已经到了十字路口，于是我火速来到了M市。

　　赊欠留下的烂摊子

　　张君陪我看市场时，他一次次给我灌迷魂汤，说什么覆盖率高、营销团队同心协力、市场维护也很勤快等等。可我一直没露好脸色，其他市场用同样的政策、同样的支持，人家为啥就能顺利启动市场？！

　　我首先见到的是M公司20多人的营销团队，他们都在市场上摸爬滚打过多年。一见面，牢骚话居多，很难了解市场的真实情况，所以还是要到市场上走走。

　　随便走了几个街道，张君的说法没错，不但店店都有我们的产品，而且产品陈列、宣传张贴等都很规范，看来大家也比较卖力。

　　题目出在哪里？

　　我们来到一个酒店，生意很好。

　　我看到我们的产品被放在角落里，就问店主：“咦，这是什么啤酒？以前没见过呀！”

　　店主脸上带着一丝茫然：“一个新产品，我也忘了什么牌子了。”回话后他出于好奇，拿生产品看着标签才读生产品名字来。

　　可再问价格多少、是否有促销，店主都说不知道。最后他不耐烦了：“这是别人放在这里代销的，我什么都不知道，您要是来吃饭的，还是买平时喝的××吧！”

　　连续走访了几家，店主都不太了解产品，倾销积极性差，甚至听之任之。这时张君的脸上挂不住了，把他的业务经理叫来，一阵好骂。

　　很明显，都是赊销惹的祸。展货回款率能达到5%已经不错了！张君犯的是经验主义错误，由于他以前经销方便食品时，主要做商超渠道，有账期，拿不到现款。现在他卖啤酒，为了快速进步覆盖率，同样采取这种方式，对所有终端赊销，业务职员只负责展货，不管终端是否接受。用这种手法操纵，终端销售积极性很低，货款回收当然困难。

　　张君听到我的分析，恍然大悟。

　　我接着分析终端对新产品的顾虑：

　　第一，他会顾虑“卖不动怎么办”，而不是想着“能赚多少钱”，由于他们第一个想到的是保住本钱。

　　第二，他会担心后续服务怎么办？由于卖啤酒要回收瓶子，假如产品卖开了，一旦供给不上，终真个损失就大了。

　　第三，啤酒是微利产品，在终真个利润构成中份额很小，尽管厂家投进的力度很大，你张君也拿出了一些利润贴进来，可仅靠这种利润空间就指看终端会下大力气倾销，难！

　　而这些都是终端不愿现款进货的理由。而赊销省略了沟通、打消终端顾虑的过程，终端和新产品之间的纽带并没有形成，也就无法建成有效的销售网络。

　　听了我的分析，张君急切询问：有无补救措施？

　　我回答说：补救措施就是决不赊欠，赊欠出往的则马上将货款收回来。由于，只有终端花钱进货，才证实终端认可了该产品（值得投资），也才会将产品看成是自己的，卖力销售。

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