4.服务上风：供货售后及时方便，我们专门有一支优秀的团队做好市场服务。

　　5.品质上风：我们采用的是国际上通用的质量体系标准，只有这样的产品的品质才会有保证、口感才稳定。

　　6.新鲜度：生产基地离市场近，啤酒的新鲜度更有保证。

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　　这些优点就是我们感动终真个有效武器，尽管不是我们公司独占的上风，但它们为说服终端提供了理由。业务职员除了客套话之外，更重要的是将这些信息有效地灌输到终端老板脑子里。

　　当然，“武器”需要恰当的使用方法，最关键的就是察言观色，能够见人说人话，见鬼说鬼话。比如，终端老板重利，那队员就会讲我们产品的利润空间，而且以年来计算，看你能多赚多少！有的老板重义，那就攀老乡、帮忙干活，拉近间隔。

　　造访、再造访

　　1.我将“直供突击队”分为8组（每组2人），同时将张君的人马拉进来，每个小组增编为4人，每组一辆车。

　　之所以将张君的队伍拉进来，有以下目的：

　　▲突击队队员对当地人马一帮一扶，带动他们的工作***，究竟市场仍属于后者。

　　▲当地人马前期已经进进市场，对当地终端更熟悉，和部分终端已经有了一定的客情关系，脸熟就好说话，新老职员结合更轻易取得终真个信任。

　　2.展货时唯一宗旨就是毫无条件、毫无例外地实行现款现货，若将原来展下的货款回收过来，同样算进任务量。

　　3.目标市场不划分区域，8个小组可以任意驰骋，促使大家比赛展货，而且内部竞争式攻击市场，更轻易加强店主记忆、促成交易—假如每个小组4天内能将M市场扫一遍，可我有8个小组，那么每个终端天天最少要接待展货职员2次。

　　就是这些“笨法子”，随着造访的次数的增加，终真个态度在逐步改善。

　　1.造访1～10次时：

　　业务员来到终端并说明来意后，终端老板感到不可思议，他们说，我这里从来没有过现款的规矩，而且你的产品我可卖可不卖，你们上次来时不是说赊销吗？现钱没有，你们干脆将货全拿走好了。

　　2.造访10～20次时：

　　终端老板的态度有所改变，他们说，好了好了，你们的优点我知道了，可是我就是不想销售你的产品，以后别来了，我这里连站脚的空都没有。

　　3.造访20～30次时：

　　30％终端老板说，要么我试一下，先给一半款行不行？真不行呀，那我把钱给你们以后，送货要及时啊。

　　4.造访30～40次：

　　这时60％的终端已经有了我们的产品。难缠点的终端老板说，你们的精神真是感动人，钱我给还不行吗！

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