要想与某团体用户产生团购，首先要与该单位建立良好的客情关系。这一关系，可能来自领导人的亲朋好友或合作单位，也可以由专职的业务员到陌生单位往上门联络。建立团购客情关系非一日之功，现扎耳朵眼现上轿的成功概率非常低，一般要经过多次联络，才能做到从陌生人发展成为好朋友。第一次上门，一般要带着景区、旅行社的宣传资料和光盘视频，让客户对你的旅游品牌有个初步接触，做到面熟。以后再次登门造访，要随身带着点公司的小礼品，把景区的新卖点传达给客户，邀请对方企业（工会主席、人力资源部经理等主管）参观做客，并把团购的价格和政策清楚的传达给客户领导。

　　另一个因素是贸易利益，既包括客户单位的集体利益，也包括客户操纵人的个人利益。要参照竞争对手提供的价格和回扣等，制定本公司给客户的利益回报。首先，比公然价格（景区门票折扣、旅行社线路报价）低的采购价，是决策人为单位全体员工提供的贸易利益。作为中国旅游市场的“中国特色”——无利不图早，团购决策者（工会主席、党委书记、协会领导、妇联主任、人力资源经理）个人的利益自然少不了，要根据决策者的喜好投其所好（如何送礼？参照谭小芳的原创文章《旅游业务员，送礼不差钱》）。有时候大的单位，团购不是一个人说了算，自然还有多个决策影响人，也要与他们处理好客情关系（比如私营企业，很多老板的亲戚和亲信会有影响）。

　　除保证决策人的个人利益外，要让他们感到安全和放心——说白了，就是旅游团队实惠，质量稳定。要记住，旅游团购工作的对象不是单位，是活生生的人。旅行社、景区团购业务职员除为决策人进行保密外，还要设身处地的为对方考虑众多细节。在一般人眼里，团体采购是一个肥差，不可能不吃回扣（谭小芳在多家旅行社访谈、培训的过程中发现一个有趣的现象：即使服务质量很好，很多单位团队也会在合作的三、四年中换一下合作伙伴，由于决策人不想让同事以为他在吃回扣）。所以，我们说团购决策人在选择旅游企业时，首先要考虑自身的安全，恐怕落下吃回扣的恶名。因此，要让单位里的同事都清楚，选择该品牌是明智的选择，选择该品牌的理由可能是价格便宜、品质放心，也可能是名气大等原因（而尽非和该旅行社有啥猫腻的原因）。

　　目前来说，旅***业中有相当一部分人对团购的熟悉还停留在吃吃喝喝上，以为搞定关键人物就可以了，殊不知这种方式风险很大，而且公关用度也并不低。而且，到第二年节日、假期时，一切公关还得从头来，营销本钱又上往了。谭小芳就碰到一个案例：

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