佯攻牵制5Ze

　　1.组织线路职员开始生动化抢夺，与A品牌线路职员正面拼抢，吸引A品牌线路职员的精力，为了阻击B品牌的生动化表现，A品牌的线路职员不得不披挂上阵，天天把大部分精力用于自身生动化巩固上，疲惫不堪。5Ze

　　2.通过内线分销商，B品牌获悉了A品牌总部检核的具体时间，在检核职员到达的前一天，B品牌忽然调集20余名业务代表，集中突击，在一天之内，Y市场所有A品牌的生动化被清除干净。这一次检核，5个线路职员确当月奖金被全部扣罚，责任主管也被停职检查。A品牌的线路职员叫苦不迭。5Ze

　　3.B品牌一鼓作气，开始对A品牌实行终端连续“火力压制”。20余名业务职员，在分销商的配合下，组成冲击队，展货拿单的同时，重点做生动化陈列，从门贴、吧台、堆垛、包间、货架、POP等，全面压倒A品牌，并阶段性地组织重点区域的反复冲击，A品牌终端生动化遭到“摧毁式”打击。 5Ze

　　A品牌的线路职员被强大的火力压制得喘不过气来。一段时间内，大街小巷都是B品牌的陈列，市场形象迅速拉升。在一些重点区域，A品牌的专卖店内，出现了一楼是A公司的产品和生动化，而在二楼全部是B品牌；在局部区域A品牌则开始“尽迹”。5Ze

　　主攻打击5Ze

　　1.为了尽快启动造势，B品牌在Y市最大的批发街进行集中高坎级展货堆垛活动，出发点50包/组，并将批发街上大部分门头免费换成B品牌的店招，一时间，批发市场上A品牌几乎尽迹，即使存在，也由于利润低，被分销商躲着不卖。5Ze

　　2.在城区几个大型居民区，B品牌组织路演和现场促销品尝，与Y市政府联合组织首届Y市啤酒美食节活动，活动期间，免费组织了各大酒店优秀服务员技能培训，并请当地权威专家与市民代表评选金牌菜和优秀厨师，迅速拉近了与当地酒店的客情关系。5Ze

　　3.当地酒店业流行专场销售，专场用度在A品牌的长期垄断下，收费并不算高，为此B企业快速利用分销商对重点店进行专卖签约，保证了B啤酒的有效流转、快速流行消费。5Ze

　　4.B品牌发现酒店中缺乏冷冻设备，立即调集100台冰柜投放市场（对终端收取押金），帮助分销商锁定重点终端。5Ze

　　5.先前的主打战场是餐饮终端和部分超市，随之对小型店集中压货（对业代和经销商重点考核展货率及终端库存）。5Ze

　　上述渠道压货、终端牵制、消费者拉动、终端压货等攻击步骤，几乎在一个月之内完成。当月A品牌的发货量下降了2/3。5Ze

　　尽杀5Ze

　　A品牌接连受到攻击，销量急剧下滑，急忙调整政策，包括：进步对重点分销商的月度销量奖励，加强对专卖店的控制力度（总部批准继续签定100家专卖店），并组织分销商突击压货。期间，A品牌更是多次加大促销力度，促销价码越抬越高，直到从买50赠1进步到了买1赠1。5Ze

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