这样，从经销商层面就把双方的竞争的焦点加以区隔，切实保证了本企业产品分销渠道的畅通无阻。

　　2、 制定中长期的销售激励计划

　　这也是一个中长期应对策略。实践中，伊利乳业做得最为成功，列举几种对经销商设定的复合奖励计划以便参考，物质奖励包括：年度金牛奖、专销奖、季奖、月奖、重点品类特殊奖、形象奖等；精神奖励包括：mba培训、拓展练习、出国旅游等等。从2001年的经销商大会主题“实现双赢、更上一层楼”，到2002主题“意气携手再一峰”，再到2003年主题“超越自我，再创辉煌”，就是非常好的例子。这也是伊利乳业摘取2003年中国乳业桂冠的重要推动力。

　　从物质层面与精神层面两方面将经销商的中长期利益与企业的利益结合到一起，是有效应对竞争品牌的冲量行为及市场风险的方法之一。

　　3、加强对下游网点的激励

　　这是一个短期应对策略。分销网络是产品到达消费者的最主要途径，由此发现应对冲量行为的最好办法是实施下游网点拦截，致使其渠道流通受阻，进而取得竞争主动权。常规的办法是先进行网点分级，然后制定分级激励计划，签定激励协议书。激励的内容包括分销奖励、陈列奖励、生动化奖励、专销奖励、服务奖励、硬件资源（储运工具）奖励等。

　　如2003年末，乐百氏针对某市经销商采取了“冬季进货超值奖励”计划，客户纷纷打款进货。过了三天，娃哈哈针锋相对采取了“二批商进货奖励计划”，结果造成乐百氏50000箱产品滞销，娃哈哈取得巨大成功。

　　4、 与经销商建立资源共享平台

　　这也是中长期应对策略。主要是考虑到经销商自有资源不足，会对下一步业务拓展起到制约作用。所以从扶持角度出发，帮助经销商从硬件资源、软件资源、业务流程、治理模式、业务培训等方面提供部分或全方位的支持，进而实现业务的稳步拓展与经销商的持久忠诚。

　　如：保洁公司针对经销商实施的联合办公模式。而伊利酸奶针对经销商则给予投进大量保鲜柜，进而共同推进业务进展。这些方法都是有效应对竞争品牌冲量行为的途径之一。

　　二、掌控终端，切实提升本企业竞争能力。

　　我们知道，竞争品牌的冲量行为会对零售商的采购环节与部分的售卖过程形成一定的控制，并没有从本质上真正控制终真个竞争资源。终端制胜有五个关键要素，分为陈列、促销、新鲜度、导购与理货、客情。竞争品牌的冲量行为往往是集中到促销一个要素上（方式主要是价格促销），所以通过五大要素联合作用或部分几个组合作用，是应对的有效方法，不但本钱低，且对中长期竞争力的提升有非常大的作用。

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