现今在实际市场中远程管理销售人员的常规方法不外乎三类：简单的报表式管理，单纯的结果式管理，纯粹的信任放纵式管理，效果理想的不多，下面是笔者多年远程管理全国1000多名营销队伍的经验：管理的过程是创造和保持满足远离总部销售人员需求的过程，即满足远程销售人员的三个层面需求：成就感、归宿感、安全感。希望能够让大区经理康明礼以后对销售人员的远程管理有帮助！
第一个层面，想办法让远程销售人员能获得成就感。可以通过三点来达到，首先建立目标管理规范体系并实施，用目标来引导、考核和激励销售人员将精力和资源配置在产生营销结果的方向上；其次对营销活动实行严格的进度管理和过程管理，严格要求销售人员执行公司的整个销售汇报系统，一方面通过“报表数据”能培养销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性，另一方面可加强对销售人员销售过程的追踪和控制，了解他日常销售工作的动态并发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题以便及时解决，销售过程管理就是要重视目标与实绩之间的关系，强化过程，不放任自流，才能确保结果；再次必须加强“结果管理”，就是指目标管理为导向的“绩效管理”，对于销售人员来讲，达成销售目标才是最终目的，这样才能调动销售人员的积极性和创造性，提高个人的工作能力和工作绩效，销售人员明白：实现他的终极目标，物质奖励就会相应增加。只有做到三点，让远程销售人员既有明确的目的、完整的过程、完美的结果，那么销售人员才能得到第一个层面上的满足：成就感，这是销售人员的最基本需求。
第二个层面，远程销售人员要能感到有归宿感。这就需要大区经理进行情感管理，因为影响人的工作积极性和劳动生产率的不单单是钱的问题，也不仅仅是时间的安排，还有一个方面就是环境和情绪。任何人都希望得到领导的关心和喜爱，特别是远离公司总部销售人员，就更希望自己是公司大家庭中的一员在前线战斗。一方面大区经理要运用“信任度”管理，要根据不同的销售人员拟定不同的信任度，松紧结合，避免管紧结果管死了市场，管松结果成了放纵；信任是脆弱的，它需要长时间才能建立，信任才会带来信任，大区经理坦诚地与销售人员交流，注意倾听销售人员的意见，重视问题反馈，真正用言行支持销售人员，开诚布公，充分展示相关信息，也开放自己，处理问题公平、公正、公开，才能赢得下属的真心，解除他们的各种后顾之忧，一门心思做市场；另一方面大区经理还要运用“人文化”管理，真正关心爱护远程销售人员，成为他的坚强靠山，比如发放经理签名的生日卡或礼物，向家人感谢的信，经常表扬销售人员的突出成绩，甚至提名公司的奖励或邀请参加公司总部的活动。这样就会为销售人员创造一个快乐开心的环境，形成团结协作的气势，让远程销售人员能感觉到家的温暖与归宿感，起到稳定的作用。
营销广告策划网(www.ideatop.net)
