二、实效营销第一招──策略制定

　　在目前生产厂家没有解决质量问题的前提下，采取收缩矿山市场；积极拓展平原、市区及不允许超载的地区和市场。开拓市场与风险防范相结合。目前最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“全面差异化”、“全面整合”的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事”，才能使企业的战略目标得以顺利的实现。

　　（一）“四找”策略即找好产品、找经销商、找消费者、找好业务员

　　积极寻找好业务员及新产品，逐渐淘汰现有质量差的产品；努力开发新市场和潜质好的经销商，全力打造健全、高效的分销网络；同时，对现有经销商进行ABC分类，通过业绩和信誉考核，实行动态管理，对C级经销商实行逐步淘汰制；对B级经销商实行限期改正的措施；对A级经销商实行支持和奖励（培训、返点、荣誉、赠品）等方式；加大宣传力度，捕捉潜在客户信息，逐步建立消费者数据库，开展数据库营销（DM直邮沟通、电话拜访、情感沟通、季节性促销如赠送一次性打火机、生日贺卡），从而拉动终端销售。

　　（二）“三少”策略即少铺货、少发货、少压款

　　对现有及新开发的经销商实行少量铺货、勤补货的方式（如新开发客户铺货可实行定额），在经销商库存低于一定的存量应及时通知公司补货，补货的方式（近距离的可采取送货上门，远距离可通过托运方式）；在补货过程中发小货，每次不能超出定额。及时收款（先收款后补货）每月收款一次，对死帐、呆帐及时处理。使压款数额和铺货定额相一致。

　　（三）“四勤” 策略即勤沟通、勤总结、勤学习、勤调研

　　业务员要勤同经理加强沟通，经销商要勤同公司加强沟通，公司要勤同厂家加强沟通；通过有效的沟通不断总结市场开拓、营销管理（售前、售中、售后服务）经验，针对不同的区域市场总结出不同的营销模式（消费者开发模式、业务达成模式、专业销售技巧）；财务人员每月进行销售额、应付应收帐款、管理成本进行偏差分析，并找出原因、提出对策供总经理做决策；通过公司内部不定期举办培训、座谈会、联谊会，企业内部实行知识共享、资源共享；积极参加社会团体组织的相关培训，达到提高全员素质和操作能力的目的；业务员、经理要勤跑市场，及时捕捉市场信息，并作好记录（如经销商有关信息、产品信息、竞争对手广告、公关、促销策略等），帮助经销商开发客户、管理客户，对在销售过程中出现的有关质量、服务、货款方面等问题及时总结，分析其原因拿出对策，向公司报告。

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