（四）“五对” 策略即对生产厂家、对资金回笼、对经销商管理、对业务员管理、对公司人、财、物管理

　　针对目前市场出现的严重的产品质量问题，由深圳市大战略策划有限公司撰写详细研究报告（质量原因、问题表现、对销售的影响、改进建议）交厂家，要求厂家尽快指派负责人、技术人员、销售人员来公司解决产品质量问题、理赔问题，力求厂家开发适合成都市场的产品，解决货款积压问题，界定双方的责任，明确双方权利、义务。

　　对目前经销商拖欠货款的现象，分析其原因，主要是一方面公司及经销商为了追求销量，片面增加铺货量、赊欠量；另一方面是公司忽视风险防范，催款力度不够造成的；因此为了减少拖欠货款、公司敦促经销商加强回款，杜绝新赊业务，针对不同拖欠货款经销商采取不同防范措施和策略，并加以对欠款风险程度分类，对信誉好、及时足额回款的经销商，实行全款全货，对拖欠数额大的实行全额收款、部分发货的办法回收货款，直至与公司铺货数额一致为止；

　　对经销商管理采取“契约”化管理（签订详细的经销代理合同，明确双方的权利义务），对经销商的销售工作进行定期指导和有效监控（客户资料登记、理货、摆货、售后服务、客户投诉、理赔等）；

　　加强对业务员的选聘、培训、考核、奖惩的管理（来电登记、工作计划、工作日报、客户拜访记录、促销活动方案、执行及效果记录，货款回收等），对业务员的分工应划分区域，实行定点、定人负责制，在对业务员业绩考核上，应采取经销商的业绩与业务员业绩挂钩，业务员的业绩与销售经理业绩挂钩。业务员单独建帐，采取内部信誉评估，评估的标准是其所服务区域经销商的销售量及回款；

实行以财务为中心的管理，对公司全体员工实行工资与企业经营业绩挂钩；对货仓实行区域划分、明码　　标识、先进先出、定期盘点、做到帐、物、卡相符，及时与财务沟通；对公司固定资产实行登记造册，并由专人负责管理。

三、“实效营销”第二招：扬长避短

　　1、确立市场营销观念：

　　（1）顾客导向：明宇公司的每一位员工都要注意消费者的需求，不仅要了解顾客质的方面的需求，还要了解顾客量的方面的需求；不仅要了解顾客的现时需求，而且要了解顾客的潜在需求；不仅要了解顾客的相同需求，而且要了解顾客的差异需求。

　　（2）扬长避短：明宇公司要认清自己的优劣势，产品的优劣势

　　明宇公司的SWOT分折

　　优势：1、有多年的四川地区的汽配、摩托车配件的销售代理经验；2、有一定的销售网络；3、有较雄厚的资金实力； 劣势：1、企业知名度不高；没有统一企业形象；2、代理产品品牌质量不稳定、知名度不高，美誉度不高；3、管理比较乱；

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