三、“总代”刺探、“4S”围剿！

　　外资婆家投石问路、落井下石，主要体现在代理渠道上，在钳制“上游”的前提下，外资方又瞄准了渠道，通过重心下移、扁平化的手段整合渠道，妄图箍紧“中游”，抑制经销商。

　　奔驰、宝马等进口车主要采用“重心下移、点到为止、均衡发展”的多头总代理制（掩藏其“野心”）即厂商－总代理（N个）－区域代理－下级代理商－最终用户的渠道模式，去掉中国区唯一总代理，对整个市场精耕细作，实行一个区域多个经销商制，窥探中国汽车市场，测试中国市场潜力！有时，甚至炮制出“一山二虎” 的格局，频频更换总代或允许并存，如北京地区奔驰代理商一个月内频频变动。瑞典富豪，设立了北京（北区）、上海（东区）、深圳（南区），在南区，先是授权太古区域总代理，而后物色了深圳中汽南方；法国雷诺，先是授权深圳久天泽华南六省代理，而后又授予广州宝昌行同样的代理权。

　　接着，普遍推行“欧盟变阵”（欧盟汽销界反对视为垄断的“前店后厂”模式）时发指的“4S”的品牌专卖店模式，给经销商戴上紧箍咒！欧盟委员会2002年2月5日宣布了20年来最大规模的汽车销售改革计划，普遍降低汽车的销售、维修和服务价格，允许汽车经销商跨国、跨区销售，可以同时销售不同品牌的汽车，新规定允许汽车交易不必提供维修和售后服务，以便独立的汽车维修商以竞争价格提供服务。而与此同时4S模式在中国却倍受推崇盛行开来！　

　　其实，《汽车品牌管理办法》直接针对的是渠道的建设及运营的“合法性”问题，其中渠道（经销模式）是焦点中的焦点！4S是火药桶，分营还是合营的渠道整治是导火线！汽车行业主管部门与中方厂家的反应态度及应对策略是引爆装置，一触即发！这也昭示着外资婆家欲“捞过界”控制渠道的狼子野心。

　　过往外资婆家只管出品，沾不上终端，而中方厂家负责渠道的建设，确切地说在未普遍施行4S店之前，汽车经销的渠道往往都深深打上中方厂家的烙印，与厂家体制（机制）千丝万缕，而且渠道自身，不论是水平性渠道、还是垂直式渠道、抑或混合模式，都缺乏造血和给氧功能！而且相互间各种矛盾交织碰撞！　

　　在中国，最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司（机电总公司、中汽贸、中汽销）垄断，90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，譬如，一汽大众采用混合业态经营，按品牌区隔经营，一汽红旗采用自营自销的方式，而捷达（宝来、高尔夫）和奥迪A6则采用特许代理制和“四位一体”的特许专卖店的模式；上海大众则实行由上海汽车工业销售总公司行使产品总经销权的模式，并由其在全国各地建立的多级销售网进行产品的批发与零售。东风神龙汽车则采用在全国各地设立商务办事处实行大区垂直经销制，由大区发展经销商（2000年后开始采用4S店的品牌专卖制模式）等等，不一而足。这种一哄而上、抓大放小、粗放建设渠道的“无为而治”，都是中国加入WTO前汽车产业保护政策的特定产物。中方采用“鲸吞式”的粗放经营，暴露“死穴”！而外资婆家施行“蚕食式”的精耕细作，暖水煮青蛙，不愠不火。

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