“全方位营销体系”正在形成，厂商据此组合自己的销售渠道，经销商也“因地制宜”地进行定位和调整。

　　说了太久的渠道，只由于国内IT市场中，85％以上的产品和技术是通过纵横交错的销售渠道流向终极用户。事实上，这里所提及的渠道仅仅是指传统的、以中间商为主体的物流过程，而在现代市场营销理论中，渠道则已扩展到产品从生产者转移到终极消费者的所有流通过程。按照这个“大渠道”的概念，一种“全方位营销体系”正在厂商和终极用户之间形成，分销商、系统集成商、增值经销商（VAR）、独立软件开发商（ISV）、服务供给商（SP）、各种零售渠道皆纳进其中，甚至还有直销。它们或为主流、或为补充，完全由市场、用户乃至产品的差异所决定。

　　原厂商据此组合自己的销售渠道，而各类经销商也正“因地制宜”地进行定位和调整。世纪之交，纷繁复杂的IT渠道现状由此形成。

　　渠道细分

　　这是一个专业化分工的时代。

　　一位业内朋友曾言：七八年前的经销商阵营中哪有这么多的面孔与种类，大家都有着同一个名字，走货。

　　随着市场、产品乃至用户群的细分，世事变了，游戏的规则开始趋向泾渭分明。

　　市场因素

　　与众多高新技术一样，国内的IT市场始于军事与科研需求，但成于贸易应用。中国IT的主流渠道是随着商用市场发展起来的，目前这一市场已被细分为以行业和少数大企业为主的大客户和中小企业用户。

　　大客户曾经是唯一的重要市场。金融加邮电，能顶半边天。庞大的市场基础养育了一批实力雄厚的经销商和系统集成商，IBM、HP的一些大代理就在此列。大客户固然需求量大，但好的折扣与好的服务成为利润的削减点。

　　而中小企业由于可以接受相对于大客户较差的折扣与服务，近年景为商用市场最重要的增长点。这一市场的兴起，为中小型系统集成商、VAR、乃至ISV提供了广阔的生存空间。中小企业市场今后也将成为服务供给商的主打市场之一。

　　随着联想、长城等厂商“家用电脑”和“电脑家用化”概念的提出，电脑消费市场逐渐被唤醒并剥离而出。据IDC统计，1998年中国的家用产品市场首次跃居首位，占当年台式电脑总销量的20.5％。与此同时，当年家用电脑获得了79.8％的最高增长。随着家用需求的旺盛，一条与商用在销售理念、销售方法等决然不同的渠道正在形成。专卖店、超市、甚至商场这些在国外成熟的消费类零售渠道，在国内有点行动蹒跚。

　　专卖店是近年备受厂商青睐的一种销售渠道。惠普有关人士甚至表示，惠普专卖店的建设在中国IT市场将是“前所未有”的。专卖店给人最最少的感觉是专业，但品牌单一的弱点恐怕不太符合国人货比三家的购买方式。

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