电脑超市可以说是目前最成功的零售渠道。从某种意义来看，中关村就是一个大的电脑超市。这种“扎堆儿”的感觉很符合国内电脑商家和用户的口味。目前，电脑超市除了吸引家庭消费者，有时一些采购量较小的企业用户也会光顾。

　　在多数厂商的眼中，大型商场与其说是一个销售渠道，倒不如说是宣传阵地。商场假如不能够克服大库存销售方式与电脑产品更新迅速之间的矛盾，则难以成为IT消费主渠道。

　　产品因素

　　正如股票投资者不会“把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，厂商也不会将所有的产品放在一条渠道中销售，否则会明显露出深度与力度的不足，原因是各个产品之间的营销模式与理念有很大的差别。

　　以笔记本电脑为例，最初的渠道是与台式机重合的，但慢慢厂商和渠道都将其区分出来。目前，笔记本电脑专卖店、专门卖笔记本电脑的经销商已经成为一条主要的笔记本电脑流通渠道。

　　用户因素

　　“以用户为中心”，这是市场营销的基本出发点。因此，客户需求的细分实际上就是市场细分的基础。可以说，以上由于市场细分所引起的渠道分化，皆为用户需求使然。

　　有数字表明：公司无论大小，每年花在IT服务上的用度大约是其整个年度IT预算的20％。因此，众多厂商将服务作为新的增长点，就连IBM也不例外。厂商受自身实力的限制，使得服务型公司的出现成为必须。EDS就是一个以外包服务著称的分销商。

　　目前，国内很多厂商都开始建立自己的服务体系，但这种服务体系的建立只能是借助现有渠道。于是，就有了一个机会：经销商可以借助厂商的气力来建筑自己的服务。

　　术业有专攻。划分越来越细，渠道越来越宽。相信，1～2年之后，渠道将会更加成熟，成熟就会细分。进步的背后是治理的跟进，渠道规划成为必须且重要。同时，尝试新的销售方式，如网上直销、邮购销售等，对很多重量级代理而言，就是抢占制高点。

　　供求矛盾

　　假如说渠道现状是由市场与用户需求所决定的，那么供给商就是推动经销商发生变化的看不见的手。

　　曾有人言：中国IT市场的发展与美国截然不同。在美国，二三百年贸易社会的发展、对信息处理的需求的膨胀，逐步激发了信息技术和市场的加速发展，是为需求推动型；而经济发展水平相对较低的中国则是由成熟的信息技术来触发萌芽状态的需求，并快速形成一个可观的市场，可称作供给拉动型。

　　此断语有一定道理。事实上，众多渠道的变化都是由厂商这一上游阶层所操控的。

　　固然有着“合作伙伴”、“利益共同体”等的诸多粉饰，但原厂商与渠道商之间从来都是矛与盾的关系。症结在于它们是两个不同的市场主体，有着各自的利益与目标，无法从跟本上调和。

营销广告策划网(www.ideatop.net)