当然，谢菲尔先生购买了我所营销的产品。尽管他的账户上从来没有很多资金，在他的业务发展的几年来，我相信他也从未购买过我们经销的其他厂家的产品。zSG

　　那天是我所做的最重要的营销，就是我销售了我工作中的点子。从此之后，我熟悉到在我工作的领域内有数以百计的点子，可以在某种程度上帮助厂家改进生产工艺。这些厂家一直使用着落后的设备和低效的生产工艺，因而不但浪费了时间和金钱，同时也引起了客户的不满，甚至挫伤了客户的积极性。我的工作就是要找出这样的情况并给他们提供更好的方法。就像某些人销售产品一样我看不到自己，我更象一名顾问。产品销售出往是提供更好方法的结果。zSG

　　福瑞德·豪克因一家从来没有由于他们的成功而过度兴奋，而且他不必采取假冒的行动来炫耀，由于这都是自身的能力。他的***是那么的真诚和老实，从而使得他的建议引出了信任与同样真诚和老实的重视。当福瑞德与客户接触的时候，他并不是想炫耀什么。zSG

　　福瑞德是学习业务的最好学生，他阅读了你可以找到的所有有关他所销售产品的资料。他似乎长着触角，在自己行程中不断寻找新的观点和创新。他的世界超出了竞争对手们所在的竭力“征服对手”的采购代理商办公室，这些竞争者没有意识到他们不能做成业务的真正原因。他的世界不仅仅局限于使用他所营销产品的客户的范围，而在他的世界里购买协议真正成功签定了。他想看到什么正在发生，并且还不断地提出题目，学习能够更为有效工作的方式。他并不是故意怠慢购买商，由于他的客户需要他那样做。zSG

　　福瑞德几乎不必找推荐人，他可以轻松地得到潜伏客户的姓名。经常是一个客户亲身给其他潜伏客户打电话，并且乐意主动帮助福瑞德扫清障碍。当福瑞德拨打了一个主动提供的营销电话，他并不必须要使用任何技巧，他仅仅做自然而然到来的事情。兴奋、可信、任性来自他的知识积累和经验。zSG

　　福瑞德·豪克因给自己的定位是成为所营销产品市场领域中的一名供给者。zSG

　　需要肯定zSG

　　获得肯定的需要被深埋在人类的灵魂里。从幼年开始我们就被这种需要所调节，就像无助的孩子真正需要来自父母的接受一样。后来接受的需要变成了肯定的需要一这时我们熟悉到只要我们按照父母的要求往做就会获得肯定(奖赏)，否则就会被处罚(否定)。再后来，我们跟自己同类人的价值观和行为标准保持一致。他们不给予肯定会使我们感觉像是被拒尽，我们太稚嫩、年幼而几乎不能承受得住。在学校的时候，我们学习的最大动力是想得到老师和权威人士的肯定。我们对于第一份工作的态度很快就会变成适应工作、继续工作、得到薪水进步和提升，都是为了赢得我们老板的肯定。时间和游戏合作者的安排全部是为了得到肯定，不但包括我们自己的时间和合作者，而且包括他们的朋友和亲戚，特别是我们未来的亲家。这并不是要以贬低的口气来谈论父母、老师、老板和亲家，我已经用于很多时间充当各种各样的肯定者，这正是必须做到的，这是在社会中人的部分本能。 zSG

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