哈瑞特怎么样才能改变自己对于每个环节的解释呢?zSG

　　起先，哈瑞特并不知道她能得到布尔蒙先生的态度的接见，可能是比较平和的友好，不会是很冷漠的，也可能是布满敌意的。因此她的第一个错误就是设想得太极端。这个案例是很极端--消极。设想遭到其他人的偏见，别人的观点通常并不总是客观的。zSG

　　哈瑞德不采取极真个态度是正确的做法，也就是说希看一个正面的接见。当然，她知道这样是最好的。以前她已经埋没了这些想法。zSG

　　有效的预先判定zSG

　　对于哈瑞特来讲，选择期看得到一个很自然的接待--既不是特别热情也不是特别冷淡，是意义重大的。按照一般规律来阐述，很可能确实应该这样。当然，她更希看这个潜伏客户是很随和的人。但假如潜伏客户不是很随和，那么这笔交易即使成功也不会数额很大。zSG

　　当他人的行为与我们希看的不一样时，我们将变得忐忑不安。根据传统交易知识中的错误观点，为了使事情更麻烦，我们应该能够按照我们的意愿控制他人的行为。假如不能发生，我们将感到很不满足。对这种消极自我判定的思考越多，将对我们的行动阻力越大，甚至将使我们纹丝不动。zSG

　　在每一个接到的营销电话中，能够碰到不同潜伏客户的可能性微乎其微。甚至你主动打营销电话，任何发生的事情都不可能毁掉你的营销事业。zSG

　　这是人生的真理，特别对于营销来讲，他人的行动往往与我们的想法不同。我们怎么样察觉这些--作为威胁还是一个机会?这是我们可以选择的。我们作出的选择是有意识的和故意的?或者我们答应自我按照消极的习惯模式来控制自己的情绪?老教授的保险秘密 zSG

　　我永远都不会忘记本·莫尔。本是我第一份做炊具直销工作的经理。销售炊具并不是世界上最轻易的事情，但却是最能学到营销知识的工作。工作两周之后，我没有销售出任何东西。很多客户的大门都对我紧闭，看门狗把我追到大街上。由于搬运大而重的样品箱子，我的双手磨出了很多水泡。zSG

　　一天中午，我预定了茶和烤面包。zSG

　　“吃这些东西对你这样的小伙来说太少了。”女服务员对我说。zSG

　　“我不是在减肥。但我要告诉你我在做什么，我有任务在身，这就是为什么我吃得很少。”zSG

　　我拿着湿毛巾往找本。“本，我没有完成规定的销售任务。我不知道怎么样才能保证完成任务。”zSG

　　本听了有些震动，他走过来对我说：“保证?你在说什么?保证就是你如何做这项工作吗--你怎么销售这里的炊具。孩子，保证完成任务关键要靠自己，不是其他人能够帮忙的。保证是指你怎么样能进进曾对你紧闭大门的潜伏客户的大门，即使在他们很繁忙的时候。保证是即使他们非常忙，但是仍能坐下来听你讲解。当你在他们告诉你对这些炊具不感爱好之后，通过你的说服，又使他们开始产生爱好，此时你就得到了很大程度上的保证。不要在大街上带着样品箱子走来走往，也不要哭着问我哪里会有保证。”zSG

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