你以为自己是一个题目的解决者吗?zSG

　　无论你通过电话还是面对面与潜伏客户接触，每一个潜伏客户的头脑里都会有一个题目。这个题目是：“跟这个人交谈是在浪费时间，还是这个人可以带给我应该听听的宝贵信息?”你必须有这个题目的答案。一个好答案在你自己的头脑里出现了--你怎样看待自己。zSG

　　自我形象像自动调节器，你可以选择把温度调节器指针调到任何位置，在不同的位置室内温度会上升或降低。我们可以选择我们想要的任何形象，根据我们选择的自我形象可以提升或降低我们的表现。不能让人们做任何跟他的自我形象相冲突的事情，这已经证实了。换句话说，你只能根据与自己角色一致的自我看法来表现。 zSG

　　我在第十一章为高水平的决策者提到了一些词句、短语和技巧。你可以学习这些词句，甚至可以在工作中与其他营销员练习技巧。除非你相信你有权利跟高层人士交谈，否则这些词句、短语和技巧不适用于现实中与潜伏客户接触。由于假如你不以为自己能做，你将下意识地做你自己必须做的事情。zSG

　　请特别留意我提供的关于陌生电话营销的建议中你个人以为最为重要的部分。这些开始话题的词句、短语和技巧会是很有效的，理解到一定程度后把以下概念运用到实践之中：zSG

　　你相信自己是自己领域中一个有能力的、知识渊博的专家，你把握了信息，有主见，并能给你做电话营销的客户带来好处，这些是非常必要的。通过交流，不仅你营销的产品或服务，而且你个人，都能为客户带来利益。zSG

　　假如你是一个新手，你就把自己看作一个输送渠道，可以把信息从公司带到客户手里。那么你必须把尽快成为有能力的、学问渊博的专家放在优先位置来考虑。zSG

　　营销职员经常称自己为小贩。当然，这一说法显得有些草率和像是在开玩笑，但是我相信在我们的内心深处并没有熟悉到我们在开玩笑。正由于这一称号的存在，使潜伏客户对我们的正当性和可靠性产生怀疑，潜伏客户也因而犹豫是否值得听我们讲解。zSG

　　另一方面，当我们自以为是小贩，我们也就将成为小贩，在潜伏客户的眼里我们是在浪费他们的时间，这些都是由于我们看起来和听起来像是小贩。请记住说法早于对自己的定位。我们对自己的定位应该在潜伏客户对我们的定位确立之前。一个强大、积极的自我形象是促使技巧发挥作用的催化剂。词句和技巧并不是跟自己的自信同等重要，由于自信表明你可以带来重要的信息，而且你清楚自己在讲什么。zSG

　　消极的自我陈述zSG

　　“应对陌生的电话营销是不是太困难了?”zSG

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