但是对于肯定的强烈要求影响了我们的感情和在营销工作中的表现。特别是当我们必须贸然初次公布我们的表现和跟一个潜伏客户做业务，而且这个陌生的潜伏客户是被其他重要事情所缠身的时候，这些影响就显现出来了。平静、自然、没有合适条件或接受锻炼而贸然行动的个人，很少需要能够抵消终身追求肯定的根深蒂固的影响。这本书的目的在于为你提供一种行动的过程，这一过程将给你创造某种条件和锻炼的机会。zSG

　　需要思考以下的题目：zSG

　　当一个潜伏客户不友好时，你的感受如何?zSG

　　期看从每一个潜伏客户那里不断得到肯定是不是公道?zSG

　　为了得到肯定，我是不是需要改变自己的期看?zSG

　　通过回答以上题目，我们可能逐渐意识到，我们拨打陌生的营销电话时所碰到的一些题目是由于期看的不公道选择而自我强制产生的。精神上的动态期看zSG

　　让我们看看，当一个营销员给一个陌生人主动提供电话营销服务时，期看的选择是如何影响她的行动的。让我们称她为哈瑞特。zSG

　　哈瑞特为一个印刷公司做代理，这家公司专长于为大量的客户提供高质量的彩色复制品。哈瑞特预备给一个通过邮件订货的商人打营销电话，这个商人已经把握了一个竞争者所印制的产品目录和小册子。zSG

　　在往目的地的路上，哈瑞特一直思考：“我肯定不喜欢打陌生的营销电话。也许我最好停下来喝一杯咖啡，好好想想怎么样来应付这种情况。”zSG

　　她回想起一个营销员以前给邮件订货公司的广告经理布尔蒙先生打营销电话，说他是一个硬鼻子的人物。哈瑞特的肚子开始咕咕响起来!她想像一个看起来很粗暴的人毫无耐心与她在接待大厅相遇。她想像在其他等着做业务的营销员眼前遭到布尔蒙先生大声拒尽，那她将是多么的尴尬。zSG

　　哈瑞特希看自己给友好的、熟悉的客户打营销电话，而且开始想知道是否这样做更好。但是她的经理随着她是为了找到更多的客户。实际上，每季度的业绩要求她必须为自己赢得客户。这个将比与布尔蒙先生见面更令人心痛。zSG

　　她的肚子响得更厉害了!接着她回想起在什么地方看书看到的，人们总是按照我们期看他们回答的方式往返答我们，因而也希看得到正面的接待。zSG

　　“好吧”，她自言自语地说：“并不总是这样。事实上，最后几个陌生的营销电话并不很成功。我一定哪些地方做得不够好。我似乎不能完全达到我所期看的。”zSG

　　一会儿哈瑞特退回一个角落里，这时她的肚子开始搅动得有些疼痛。接着她咬紧牙关，出往打营销电话，不再恐惧被伤害和被羞辱。她表现得像戏剧演员查理·布朗一样，这个伟大的演员在自己所在的球队以60：0落后时，用外围两次击打球拍的1／9上端处。但对于哈瑞特来说，这并不是这种情绪状态下的最佳表现。zSG

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