当前酒类市场形势。

　　黄酒市场品牌众多，产品多元化，销量分散，利润空间缩小，要求精简高效的队伍；渠道扁平化、清楚化的趋势要求深耕细作，积少成多，市场治理突显重要。

　　市场调研方法。

　　1、考察浙江省的主要地市及县城，与经销商深度访谈。

　　2、乡镇和批零客户访谈，酒店和零售网点实地调查，以及各渠道和零售价格采集。

　　3、各区域市场驻点经理、主管和大区经理深度访谈。

　　H黄酒公司存在的题目。

　　1、产品设置不公道，包装没有吸引力，产品定位不清。

　　（1）、产品线设置较长，三年、五年、六年、八年、九年之间除了年份数字的不同，在瓶型及包装上没有太大区别，在消费者视线中感觉只是一个产品的陈列；产品包装所标生产厂家名称不一，混淆生产地区概念，影响消费者正确判定。

　　（2）、产品的外包装多年不变，形象老化，使一些尝试新产品的消费者转为消费其它竞争品牌。与竞争对手相比明显档次感不够，一胎多生，营养不良，一些产品上市后公司根本没用精力来关注这些产品的成长，也没有足够的资源来支持，让代理商来自己操纵，当然成效不好，在市场经常是昙花一现。

　　（3）、缺少足够的市场调研和正确的产品开发策略，产品雷同，互相倾轧，没用定位的区隔，产品相互竞争，很难吸收其它竞争产品的消费者，更没有产生新的消费需求。

　　2、价格透明度高，利润极低。

　　在10元以下的高度成熟产品的价格透明度太高，造成零售终端利润降低甚至趋零，是成熟产品销量下滑的主要原因，同时冲货和自杀性的渠道促销，加剧了产品的价格下滑，代理商的利润趋零，也使产品的分销工作停滞，造成了竞争对手趁机而进，抢占了市场；

　　（以临海市大田耀达连锁店三年陈产品为例）：

　　品牌零售店

　　价格元/瓶二批供终端价

　　元/瓶经销商供二批价元/瓶厂家厂价

　　元/瓶

　　H品牌6.00元/瓶5.00元左右4.50元4.17元

　　利润约1.0元利润约0.5元利润约0.4元

　　J品牌9.60元/瓶7.80元左右6.20元左右约4.80元

　　利润约1.8元利润约1.60元利润约1.40元

　　G品牌8.90元/瓶7.60元左右5.85元左右

　　利润约1.30元利润约1.75元利润约1.35元约4.50元

　　从上表不丢脸出，H品牌各渠道利润相对于竞争品牌有很大差距，可以说各渠道商利润即将趋向零甚至负数（由于上表核算没有考虑用度）,各渠道利润分配一旦打破，整个渠道就会混乱，在如此极低的利润下，各渠道之间的促销也自然无法开展，只能依靠厂家的支持。

　　3、厂家对渠道掌控力不够，渠道之间相互冲突，模式混乱。

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