最可能成功的办法就是“让开大路走两厢”，捉住终端这一销售的神经末梢。

　　我们知道，无论采用何种经销模式，补血类保健品的终端都集中于大中型商场、大卖场和药店。假如说“大中型商场 大卖场 药店”的终端设计体现了“消费类渠道”的特色，那么A企业能否采用更具“专业性渠道”特色的终端设计呢？比如，“医院 OTC药店”。事实上，采用“医院 OTC药店”还有一个上风，就是可以运用院线专业推广和专业医师咨询等方法内外激活渠道销售力。

　　这一设想不是一个终端选择题目的想当然的调整，而是在透彻地了解人们对补血产品的需求原理基础上，对顾客群决策程序进行把握，使其在销售渠道上有一个理性的回回。

　　同是补钙，张三说“一片顶过往五片，方便”！李四则说“少量多次，更易吸收”！让消费者无所适从。补血保健品的竞争研究也大致如此，往往着眼于竞品本身，因而竞争大多处于战术层面。

　　在“大中型商场 大卖场 药店”这些惯有的补血保健品消费性渠道终端上购买补血保健品除了用于送人目的之外，其购买条件就是了解确实有贫血的存在，这种购买需求往往来自对贫血症状的体验或惯有观念的接受（女人需要补血）。所以，在该类渠道终端上的销量不可避免地是受到市场宣传的引导。

　　但是，假如跳出补血保健品本身，围绕“改善贫血”这一根本需求，我们就会关注到红桃K、血尔之外的产品，东阿阿胶、福胶等为代表的传统阿胶类药字号补血产品之外，还有以力蜚能、速力菲等为代表的临床医保类补血产品，而最后一类产品的终端就是医院——这一独立于惯有的“大中型商场 大卖场 药店”的消费性渠道终端之外的销售终端。

　　既然临床医保类产品是补血市场三分天下的有机构成体，该领域就应当列进补血产品市场开发研究的范畴，亦即可以结合医学角度而非单纯的从市场角度分析该领域的销售力。市面上的补血产品在长期的市场运作中，根据贫血人群的特点和购买能动性，已经普遍从年龄段上作了 ***区分：针对成人段（主要是女性消费者），如红桃K生血剂、血尔等；针对青少年段，如红桃K状元装等；针对宝宝段，如康恩贝团体的贝贝血宝、红桃K的宝宝乐养血微粒等。在消费性渠道终端上，成人和青少年两块市场都可以从贫血的症状或传统的补血观来促成基本购买动力，但是宝宝的贫血属于隐性贫血，铁缺乏初期无明显症状，在消费性渠道上就显得拉力不足。我们从医学角度来分析贫血的病因，就能清楚了解购买补血产品的基本动力，则其渠道终真个变革就自然浮出水面。

　　以下就是结合医学角度将女性、青少年、宝宝的补血需求和惯有的“大中型商场 大卖场 药店”的消费性渠道终端之间相互的适应能力的扼要剖析，以此，将能充分理解A企业的渠道变革成功的基础。

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