针对女性消费者，销售终端适应能力分析：

　　补血原因基本情况终真个适宜性辨证 妊娠期妇女略关于孕妇和胎儿的特殊需求时期谁敢冒险，其购买的谨慎性和医院的权威性，满足其第一购买动因在医院得天独厚，医院及其关联门店在专业性上更胜消费性渠道一筹。 妇科疾病略医院医生的处方和推荐，是满足该层面购买动因的最佳点位。尝试性购买后的持续购买以遍布的OTC门店可以满足。 月经略大卖场等消费性终端可以适应购买，但遍布的OTC药店终端同样不仅满足购买便利，而且已为消费者接受。 减肥略由于减肥而需要补铁补血的观念尚未为消费者普遍接受，从购买便利角度，OTC药店已经可以满足。

　　针对青少年和宝宝，销售终端适应能力分析：：

　　青少年的购买需求大多来自病症：脑疲惫、食欲不振、抵抗力低、记忆力和留意力下降等，往往可以用消费性渠道满足，销售终端中偏专业性的OTC药店可以满足其消费市场。

　　小儿的补血需求是隐性贫血，由于铁缺乏初期无明显征兆，家长不轻易及时发现。由此隐性贫血的特点，可以判定出宝宝市场的补血产品购买第一动因来自于医院的相关科室，而非直接在消费市场上体现，所以满足该市场的第一销售市场落实在医院这一专业性销售终端上比较其它大卖场等消费性销售终端上更具权威性和可操纵性。

　　综上三个主要贫血人群的贫血特点和购买需求所述，A企业完全可以确认，渠道创新变革，从“大中型商场 大卖场 药店”的传统消费性终端设计转向“医院 OTC药店”的专业性终端布局是适应补血产品的购买需求和销售目的的，而且由于这一变动，市场竞争可以从战术层面转向战略层面，避开了红桃K、血尔等强势品牌的直接竞争，在新的战略领域扩张市场，这对一个新品进市是非常重要的，并且在投进产出比上也更为公道和具有***力。

　　三

　　变革不是为变而变，“变而要能动”，成功的在竞争中胜出，取得销售回报，才是变革的根本目的。A企业的销售渠道变革充分适应了补血市场的特点和需求。这种适应主要体现在两个方面：一、该变革由于医院的专业性，更适应贫血的病因，不仅满足贫血的补血需求，同时满足了贫血前期的补铁需求——把“缺铁性贫血时期”提前到了“铁缺乏症时期”，从而在竞争上不仅实现了购买环节前置，并且也扩大了市场需求面；二、做好市场首先必须有一个好产品，A企业的补血产品是领先的生物铁补血产品，较之专业渠道上的既有同类产品具有很强的上风，由此极大的推动了变革后的渠道销售能量，促进其市场成长。

　　A企业的销售渠道变革使A补血保健品在区域市场上成功突围：通过院线推广成功将产品渗透进医院与贫血、补血相关的科室，且由于多数临床医保类产品属于无机铁、有机铁类产品，产品本身有先天性的缺陷，医生本身也在寻找合适的可供选择的新一代补血产品，A产品以经过权威部分和单位确认的“安全高效”（医生和病患者最为关注的题目）的特点逐步为医生所接受，销售网络迅速展开，销量月月快速增长。

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