销售过程治理是对销售过程的控制，从接触客户开始到销售结束的各环节。主要内容为过程控制、沟通技能、建立关系、维护关系、发展关系的能力。所有接触客户的过程都在过程治理的范畴之内。Rpp

　　一般销售过程可以分为七个阶段：寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、先容产品、处理客户异议、结束销售。Rpp

　　寻找目标客户Rpp

　　目标客户指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。我们这里之所以说目标客户是个人或者企业，主要考虑到两种情况：一种是直销，即团体客户或消费者；另一种是代理商（经销商）。现在我们分两种情况进行阐述。Rpp

　　直接面对消费者的情况。可以通过三种手段进行寻找。Rpp

　　第一种是利用公司资源。公司其他部分的客户、财务部分、服务部分、广告公司、电话和邮寄、导购、展销会客户名单。Rpp

　　第二种是利用外部资源。非竞争公司的销售职员、专业目录、社团和组织、报纸和杂志，尤其是本行业的杂志。Rpp

　　第三种是利用个人资源。游说兜售、连锁先容法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法。Rpp

　　代理商（经销商）Rpp

　　这种情况相对比较复杂，由于会涉及到代理商（经销商）的方方面面。现就主要方面进行阐述，力求实用、有效。Rpp

　　黄页：包括当地的电话号簿、工商企业名录、舆图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告宣传自己的公司。Rpp

　　当地报纸：到达一个新市场，先买几份当地报纸；当地电视、广播或者或许就能发现同类产品的经销商名称。Rpp

　　专业性的批发市场：很多城市有小商品市场、日用品批发市场或专业市场，可以进行走访，这种方法非常有效。Rpp

　　同行、朋友先容：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省很多时间，节省很多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。Rpp

　　广告公司咨询：当地的广告公司对当地市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会具体告诉你本地经销商情况。Rpp

　　电话询问：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或 ***批发商，或是团体购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处往洽商。你当然是往倾销你自己的产品。Rpp

　　刊登招商广告：这种方式用度大、见效快、操纵水平高，可以较全面地多了解经销商情况。Rpp

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