时间治理是销售过程治理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至逐日追踪。时间治理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间治理：第一，必须把年度、月度计划细分到周计划。天天的工作要有明确的目标和实施计划；客户进行分类，按计划进行造访。对于区域经理而言，月度和周计划的细分，并明确自己的一周行程，要解决的重要题目，相应的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。Rpp

　　【案例】Rpp

　　在一次销售职员例会上，一个非常刻苦、勤奋的业务员说，自己的区域很大，客户总数在500家左右，一周能走访到的客户在300家左右，而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好，每月很难达成销售目标。会后，我跟他具体聊了他一天的工作，发现一个很大的题目，这位很勤快的业务职员天天也都按区域跑终端，一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说这样不行，效率很低，但他却说，你培训的时候不是说，按照终端八步骤，要不遗漏、不重复吗？！原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。Rpp

　　我跟他说，八步骤造访也是需要客户分类的，有的客户一周造访一次；有的可能三天就要造访一次，而有的可能半个月造访一次就够了，这要看客户的销售情况而定。我帮助他把500家终端进行了ABC分类，A、B类终端一周造访一次，有的A类终端三天造访一次；C类终端半个月造访一次，有的一个月造访一次。为什么要这样？由于有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱，天天往老板只会烦你，而且也没有必要在此类终端消耗大量时间。要把主要精力用在A类客户的造访和服务上。Rpp

　　这样操纵下来，不但一个月可以跑完500家终端，而且重点客户的销售和满足度得到了大幅度的进步。Rpp

　　销售职员过程治理Rpp

　　A、周造访计划表Rpp

　　销售职员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制订每周造访计划，包括计划造访客户的区域、造访路线、造访时间；计划造访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、题目处理、订货或其他），这些都应在“周造访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。Rpp

　　B、日造访报表Rpp

　　销售员在工作结束后，要将逐日的出勤状况、造访客户洽商结果、客户题目处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、本日造访心得等资料，都填写在“日造访表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户造访计划表”，知道销售员天天要做什么；通过“逐日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程治理。Rpp

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