举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。Rpp

　　进行目标客户甄别Rpp

　　直接顾客甄别：Rpp

　　目标客户一定是对你的产品有需求愿看、有购买能力、有购买决定权、有资格购买。特别要留意的是：利用个人资源的方法时，一定要留意不要陷进盲目的倾销之中，不要死缠烂打，这样只会引起顾客反感。一定要深刻洞察客户的需求，并将产品或服务的卖点转变成能为客户带来价值的利益点。Rpp

　　代理商（经销商）甄别Rpp

　　第一方面：财务能力。注册资金、实际投进资金是否宽余；必备的经营设施(仓储、运输、营 业场地等)是否承受目前业务；给厂家付款的方式；资金周转率，利润率如何；放账的程度；银行贷款能力；税务是否遵法；欠账的程度。Rpp

　　第二方面：市场能力。经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；展货覆盖率达百分之几；批发能力如何(几级批发构成)；网络能否渗透到周边；批发、直销手段如何；能否控制价格；业务职员是否熟练精干；促销手段是否科学、有效。Rpp

　　第三方面：信誉能力 。信誉能力 同行口碑；厂家的评价(合作程度)；卖场的评价(送货是否及时，促 销是否到位)；遵法经营，工商、税务、银行的评价。Rpp

　　第四方面：治理能力。是否协调一致(内部沟通情况)；有无长期发展战略； 对货物放账处理方式；货物流向控制能力。Rpp

　　第五方面：家庭情况。家和万事兴，很难想象，一个家庭不和，邻里关系恶劣的公司能经营长久。分析代理商（经销商）性格和为人处世方式，可以看出能不能长期合作。Rpp

　　第六方面：代理商（经销商）的理念。主要是经营思想、风格，这是最关键的一点。具体描述本公司基本情况、产品特点、利益点；本公司经营理念、政策等，力求达成共叫；倾听代理商（经销商）其对公司、产品和品牌的看法，看是否适合本公司市场运营思路。 Rpp

　　制定目标计划Rpp

　　目标是促使你前进的推动力；而计划则是让你有预备、有步骤的实现你的目标。Rpp

　　完成交易是终极目的，但并非是每次销售访问的目的。制定目标是让潜伏顾客充分了解你、你的公司及产品/服务；从新的潜伏顾客那里获得有关公司需求动向的信息；弄清谁有购买的决定；留下产品的文字先容及样品；弄清楚潜伏顾客从当前供货商那里进货的原因；留下初步印象，为下一次销售访问打好基础。Rpp

　　目标必须量化，比如，对经销商的造访，不是神侃一番就走人，我们应当做这样一个目标计划。主要包括：帮助经销商做生意的回顾。这段时间的销售情况、渠道和终真个开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么题目，怎么解决以及厂家如何来配合解决。接下来是盘点库存，退换货或者破损统计；厂家销售策略和政策解释传达；了解经销商的经营计划；经销商的培训、治理提升需求；订单、回款等。Rpp

营销广告策划网(www.ideatop.net)