这是主要内容，当然每次造访时重要都会不一样，但是一定要有目标，否则造访就失往了意义。Rpp

　　接触客户Rpp

　　接触客户前的预备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本需求和要求，找到切进话题的一些机会。对目标和计划要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，进步造访的成功率和效果。Rpp

　　主要有三种方式：电话预约法：自我先容，并先容自己的公司；陈述打电话的目的引起潜伏顾客的爱好；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。Rpp

　　客户接触遵循AIDA模式，所谓AIDA是指引发客户的“留意”，把握客户“爱好”，刺激客户“欲看”和争取客户“行动”。Rpp

　　客户接触。开场白很重要，但不要扯出很多无关的话题。可以先递上名片，说明来意，向客户先容自己。接下来就可以简单先容公司及产品。留意，第一印象很重要，为了营造好第一印象，可以在开场白之前赠予特别的小礼品；在先容之后可以预备一个简单的题目对对方的需求进行探寻，以摸索对方的反应和爱好。Rpp

　　留意服装是否干净整洁，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的题目，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时留意客户的反应，了解客户的重点；判定签约时机。Rpp

　　先容产品Rpp

　　做产品先容的目的是向目标客户提供具体的产品信息。向目标客户说明产品的性能、特点、使用等有关产品本身的信息。Rpp

　　销售陈述的类型Rpp

　　1、记忆型陈述Rpp

　　陈述内容事先经过周密计划，由公司里最好的销售职员精心编排。Rpp

　　典型形式：Rpp

　　销售职员将全部内容熟记在心，然后对客户进行严格无误的重述。Rpp

　　适用：上门倾销或电话倾销，有时间限制，由新手来进行。Rpp

　　优点：使新手从容进行陈述，增强自信，减少赘语、使销售职员工作标准化。Rpp

　　缺点：不能针对不同客户具体特点进行灵活变化，易产生机械化效果，不能引发客户爱好，忽略了顾客对产品的需求。Rpp

　　2、提纲式陈述Rpp

　　要求销售职员记住有关此次陈述的主要内容梗概，在现场进行具体的发挥创造，保证了不会忽略销售陈述的要点，同时创造了一种***、友好的交流气氛。Rpp

　　一种形式：程序化陈述，主要是采用一种客户可以看到的提纲，还可以运用图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助产品帮助展示，激起顾客爱好，并引起要点；优点：顾客可以积极参与其中。Rpp

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