3、视听辅助陈述Rpp

　　指运用一些视听工具，如幻灯片、样本、录像、电影、录音等来进行辅助，减少销售职员工作量，同时保证销售要点无遗漏。Rpp

　　4、需求确认陈述Rpp

　　理论基础：销售中“针对题目，对症下药”，即销售职员与潜伏客户假如能够在一起很好地合作的话，就能够确定客户需要，并提出最佳办法。Rpp

　　要求销售职员主动与潜伏客户打交道，发现并确认其需要，只有熟练而有经验的销售职员才能胜任。适用于产业用品销售或销售极其复杂的产品和服务，可用于不适合现场展示的粗笨而庞大的产品。Rpp

　　5、调查陈述Rpp

　　同样基于“解决具体题目”的理论；不同：对客户的情况进行更为详尽而全面的调查。 Rpp

　　适用于只有全面、细致地了解客户所处环境、形势之后才能确认陈述的主要内容。向客户传递此项调查的主要思路向客户传递所提供的产品/服务所带来的利益。调查、询问客户单位职员察看公司的有关记录考察客户的具体运作情况。Rpp

　　产品先容Rpp

　　产品的特点、产品本身的描述；产品带给客户的利益，即产品给顾客带来了什么好处。假如是代理商（经销商）就要先容公司相关的政策和市场支持，从客户的生意角度出发，分析产品给客户生意的贡献。Rpp

　　产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌（三种左右），分别分析竞争品牌产品的上风、劣势，并将自己的产品上风放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。假如是代理商（经销商），则要分析投进资金、预计产品销售收进、毛利、资金、产品的周转率、市场投进、支持、扣点等综合几项和全部与竞争品牌作对比。一定要形成相对的比较明显的上风。Rpp

　　产品演示：对于高技术或操纵比较复杂的产品。要进行现场的演示。演示的好处：改进沟通、顾客参与、强化记忆、减少顾客异议、使顾客产生拥有感、减轻销售员压力。Rpp

　　预备演示：组织、预演、突出重点、检查设备。Rpp

　　有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、设定演示节奏、使顾客参与、选择场景、吸引留意力、演示无形产品；演示工具：产品本身、视听工具。Rpp

　　演示中需留意的题目：使用顾客的语言、表现出对自己产品的尊重、保持演示简短。Rpp

　　处理客户异议Rpp

　　什么是顾客异议？异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通题目只有消除了异议才会达成最后的交易；顾客的异议向销售职员展现了其爱好所在，销售职员因此可以更接近成功进行销售的目标。异议的类型：Rpp

　　对需求的异议——不感爱好；对产品/服务的异议；对来源的异议；对价格的异议；对立即购买的异议；隐含的异议。Rpp

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