处理异议的方案：倾听顾客异议；证实理解了异议；不要争论；回答异议；努力成交。Rpp

　　处理异议的技术：“是，但是”的回答法；迂回的方法；夸大感觉的方法；提问的方法；补偿的方法；抢先法；直接否认。Rpp

　　结束销售Rpp

　　成交失败的原因主要有以下几种：错过提议时机；话说得太多；销售表现差。Rpp

　　在成交的时间上把握不够：Rpp

　　早期——顾客已经了解了大量的信息，只想问几个题目Rpp

　　中期——过程中发现潜伏顾客有购买的迹象Rpp

　　后期——倾销对象第一次购买你的产品，或对产品只知甚少Rpp

　　讨价：指在买方的报价及其所作的解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”要求的行为。Rpp

　　“投石问路”——卖方发盘后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下商品的售价题目。既能保持“和平信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步把握。Rpp

　　“严格要求”——买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的很多题目，并要求卖方改善报价。Rpp

　　还价：指卖方应买方讨价做出新的报价后，向买方要求给出价格的意见Rpp

　　针对“投石问路”——找出买主真正想要购买的东西；不要对“假如”的要求马上估价；假如对方提出“石头”，最好立即要求以对方订货作为条件Rpp

　　针对“严格要求”——保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；针锋相对，向买方提题目和要求。Rpp

　　销售过程治理Rpp

　　具体知道了销售的全过程，接下来就要对整个过程进行控制和治理。对于企业通过代理商（经销商）操纵市场的方式，销售过程治理显得尤为重要。主要体现在以下几个方面：Rpp

　　确保销售目标的实现Rpp

　　销售治理的根本目的是可控的实现销售目标。要实现目标关键在在两方面：Rpp

　　A、销售目标及分解Rpp

　　制定目标及目标分解详见市场治理第一章。Rpp

　　B、过程追踪及控制Rpp

　　对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及题目，立即解决。销售过程治理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。Rpp

　　区域治理和时间治理 Rpp

　　区域治理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售职员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场治理的主要目的是进步销售的效率，对市场全方位进行开发和治理，实施精细化营销。Rpp

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