4.市场潜量

　　武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600ml，1.20元）以上，销量是3.96亿。偶然购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际销量至少为4.5亿元。

　　5.稀世宝市场表现

　　著名度、美誉度不高。在武汉，稀世宝原市场占有率仅1.7％。消费者对稀世宝“不了解”者占89.41％，“了解”者占12.60％；品牌著名度为10.20％。销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元，武汉地区销售额仅80万元左右。稀世宝有特点，但表现不突出。稀世宝富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高。在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。有品牌生存基础。稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础。

　　结论：市场潜力极大，教育转变消费者任务极重。

　　消费者已经被培养起消费贸易饮料水的习惯，这个消费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的。从长远来说，目前纯净水消费者有相当大的部分会转到矿泉水的消费中来，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，矿泉水企业任重而道远。消费者及全社会对矿泉水的熟悉有所进步，纯净水的霸主地位开始动摇。

　　越来越多的消费者熟悉到，选择对身体有益的矿泉水才是选择健康，才是有品位的生活。上海市明令禁止中小学生饮用纯净水就是这场转变的开端。稀世宝矿泉水应捉住机遇，加速这种转变。

　　矿泉水在全国至今尚未形成独立的强势品牌：矿泉水大多是地方品牌，某些著名品牌采取骑墙头的办法，一旦时机成熟会借纯净水的“梯”上矿泉水的“楼”。稀世宝有机会，但对手强大，实难对付。

　　稀世宝自身题目很多，但可变因素多，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。其中两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原来没有把它很好地传播出往。二是稀世宝品牌固然没有做好，但影响面不大，还没有出现负效应。此时进进矿泉水业，可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。

　　二、企业诊断

　　稀世宝矿泉水公司成立于1992年，生产地在湖北省恩施州，设计生产能力为年产两万吨。

　　稀世宝上市已三年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，其主要题目是：

　　1.经营治理粗放随意。没有建立起一套科学的、同一的、权威的销售指挥中心和有序高效的销售队伍。武汉分公司和商贸公司各自为战，互相扯皮。

　　2.职员布局失衡。做治理的多，做业务的少；闲着的人多，干事的人少。

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