小娥插话说：“那我们刚才做的顾客分类是不是可以和这两把宝剑相结合呢？”卡卡说：“当然，那你能说说你的理解吗？”小娥说：“我以为对有钱有闲的两种销售策略都适用；有钱少闲的适合向上销售策略；少钱有闲和少钱少闲的两种只适合采用交叉销售策略。”卡卡接着谈到：“是的，对有钱有闲的顾客，我们得用最优秀的美容师为她们服务，让她们感受一种尊贵的服务，她们经济条件好，所以向她们推荐高品质的产品和新项目没有任何题目，个性化的服务更会令她们喜欢；对有钱少闲的顾客，她们非常注重彰显品位的感觉，由于休闲时间不充裕，她们反感美容顾问过分热情地推荐，你不要指看将繁多的项目推荐给她们，一定要少而精，所以对她们来说用向上销售策略是适合的；而少钱多闲的，她们关注的是经济实惠，有贪小便宜的心态，是我们开展大幅度让利促销活动的积极响应者，所以对她们极其适用交叉销售的策略；另外少钱少闲的，很明显向她们推荐大金额，时间跨度长的卡项是不恰当的，对她们应注重个性化服务项目的开发和引荐，她们也只适合采用交叉销售的策略。搞清楚这些，相信你们以后的促销活动一定不会陷进盲目，吃力不讨好的状态啦。”

　　一直在一旁默默地听着大家交流并陷于沉思着的高总，忽然情绪有点激动地说：“毕总，我终于明***妮儿的发展瓶颈在哪里啦！”

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　　亮出你的锋利宝剑

　　接下来的一周，是毕克、卡卡和梦妮儿治理团队异常忙碌的日子：技术职员在总店以及三家分店均安装了一套可联网、操纵性极强的专业美容会所CRM治理软件；对每个店的治理职员进行顾客关系治理理念和软件操纵的培训；录进所有顾客的个人资料和消费信息；录进店里所有产品和服务项目信息和员工相关资料……在毕克和卡卡的指导下，许经理她们开始学会用CRM软件轻松地对顾客资料进行分析和轻松治理，并且对原服务流程做了个性化的调整，让我们来看看现在的梦妮儿和顾客的服务沟通片断：

　　“您好，许太太，我是梦妮儿的小雪，我现在有个好消息告诉您！”……“是这样的，不是经常听您说起最近皮肤变得很松弛干燥吗，现在这深秋季节特别明显，好多顾客都有同感。因此我们会所最近根据像您这样的VIP顾客需求，引进了一套德国的电波拉皮设备，每次只要1小时左右的护理，就能迅速收紧肌肤、祛除皱纹……对，由于设备刚买回来，所以店里在对VIP顾客做一周的优惠活动”“好的，由于这两天顾客预约试做的特别多，所以您可以在这几天抽个时间提前给我个电话，我好为您提前安排……”

　　“您好，赵总，欢迎光临，您最近应该特别忙吧，都有9天没过来啦，我们都好想您，我专门把您喜欢的“普吉风情”房间给您留下啦……还是帮您选张怀旧英文歌曲CD音乐好吗？……恩，这是我们店根据您的肤质类型特别调配的玫瑰冰柠檬茶，您做身体护理前喝一杯，结束后再喝一杯，可以补充身体一天所需要的维C……”

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