解读三株营销宝典：一个方针、十大原则

　　在全球品牌网发表《80.6亿销售额的背后──回顾三株的营销》（一）之后，有朋友问我，到底三株初期吴炳新的“一个方针、十大原则”是什么？确实在前文只是一笔带过，打开记忆的尘封，翻开发黄的文本，发现，当年三株公司一切营销企划的行动指导纲领，每一位市场一线营销经理熟记的营销戒律，对目前营销企划仍然有鉴戒意义，固然这是针对当时市场环境、针对特定的保健产品所作的营销准则。这是三株公司当年市场上所向披靡的根本指导思想，是市场营销的一种观念和方法。

　　一个方针：站在高科技的角度，宣传一种产品的理论、技术、功能、理念，以优异的服务满足消费者的需求

　　·核心：满足消费者的需求。

　　·角度：以高科技为依托。高科技产品，是产生于传统的中医医药学、微生态学、营养学基础上的，是生态医学发展的必然产物，代表着保健品的发展方向。

　　·基本方式：以观念－效果广告为线索，以服务营销为手段，通过理论宣传占领消费者的思想阵地；通过效果宣传激发消费者的购买欲看，产生购买行为。通过服务，进步消费者的满足度，增强消费者对三株的忠诚度。

　　一个方针首先提出了满足消费者需求为核心，提出通过服务营销的手段，通过观念－－效果广告激发消费者的购买欲；增强强消费者的忠诚度。一个方针是一切营销手段和针对消费者诉求的条件，由此奠定了当年三株营销的主体指导思想。之后的三株赋新康抗肿瘤产品的上市策略很经典的概括了一个方针的思想，简单的三个步骤：一。在所有省级医院肿瘤科室查找历史与现实的患着病例与资料；二：给所有的肿瘤患者寄送慰问信和产品宣传资料；三：培训好有医学背景的服务职员，给前来咨询的患者贴身服务与家访，市场由此启动。

　　满足消费者的需求为中心，给消费者诉求产品的直接利益，给消费者优质的服务，是目前很多行业、品牌营销的短板。品牌是带给消费者一切信息的总和，空洞的没有消费者直接利益感受的诉求怎么能刺激消费者购买的欲看？在品牌泛滥、产品质量不严、圈钱游戏、营销手段粗劣的某些行业与品牌，更谈不上以优异的服务满足消费者的需求。

　　十大原则

　　一：普遍宣传为主、重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合。

　　这是三株公司启动市场的首要原则，普遍宣传是针对目标市场的广泛宣传，对消费者不进行细分，夸大的是市场的宣传的覆盖率、到位率。重点宣传是针对性的对目标消费者进行深度的宣传，体现在传播资料和手段上的突出重点，分时期、分地域、分地点重点宣传；分时期表现在每个季节消费者关注的健康方向的不同，分地点表现在针对性的终端场合药房、医院门诊的患者直接宣传。

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