假如说成功的招商可以帮助企业快速拓展销售渠道，实现市场的快速启动，而成为众多中小企业热衷的一种营销手段并大有愈演愈烈之风，A公司的惨痛经历则告诉我们：招商，想说爱你不轻易。

　　A公司的前身是一家具有多年日化用品销售经验的地区经销商，2002年初公司将目光投向当时倍受女性消费者关注的塑身亵服市场。众所周知，作为国内塑身亵服行业的始作俑者，婷美凭借运作保健品市场的丰富经验以及出色的概念炒作率先掘得美体行业第一桶金，并创下了12天火爆京城，26天风靡全国的销售神话，至今把握着美体亵服主流市场。而A公司选择此时进进则有其自身的考虑：一方面，经过前期的市场教育，女性美体需求已被空前引爆，美体行业可谓商机巨大；另一方面，一直以来美体行业由单个品牌垄断所产生的题目也日益明显，这无疑为新品牌参与竞争提供了客观机会。A公司正是在这样的背景下开始了一场被业界称为“蚂蚁撼动大象的聪明游戏”。

　　事实上，在A公司涉足塑身亵服行业的一年多的时间内，市场运作一直处于盲动和低效状态，过早地追求即期回报以及求胜心切导致企业营销战略的迷失。公司一度将触角延伸到南到海口，北至乌鲁木齐和长春。作为一个名不见经传的品牌，在资金实力相对薄弱、营销资源高度分散的情况下要在一块陌生的市场上立足并确立新品牌地位实属不易，加之A公司尚处于由传统渠道商向品牌制造商角色的转换阶段，缺乏独立运作品牌的经验和成熟的经营治理模式，因而A公司塑身亵服产品上市后并未对原有品牌构成冲击。相反，散落在各地的驻外分支机构却如同一个巨大的黑洞，不断吞噬着企业有限的资源。企业遭遇进退两难的境地。

　　2003年初，公司在总结吸取前期教训的基础上调整了营销思路，即立足于公司现有资源，通过收缩市场半径实现企业营销战略重心的调整，并确立了公司所在的华东区域作为主攻市场，一方面集中上风兵力做好家门口的市场，将各种资源掌控在伸手可及的范围内，另一方面，通过在上述区域内建立一批样板点和形象店，为全国市场的开发打好基础。这对当时的A公司而言无疑是比较明智的做法。然而要让这一战略真正落地并得到很好的坚持却并非那么轻易。2003年上半年，A公司在江、浙、沪A类城市的10余家终端专柜相继开业。然而受产品线、终端标准以及营销基础工具匮乏等诸多题目的困扰，被公司和商场寄予厚看的终端一直无法体现品牌定位和特色，销售始终不温不火，一线职员的信心也因此受挫。而此时，公司决策层却错误地以为：与其继续花费大量财力做直营终端而迟迟不见效果，倒不如借助招商来得一劳永逸——既可以省却公司在市场开发和建设方面无停止的投进，也可借助经销商的财力达到快速扩大市场、回笼货款的目的。也许正是这一看似美好的决策为A公司日后的惨败埋下了祸根。

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