一、 开发

　　阿辉在加盟金威公司接到的第一件任务就是开发S新市场，在阿辉之前，金威在韶关市场已经是三进三出了。

　　阿辉到达韶关的时间是2001年5月17日，在此之前阿辉从没到过韶关市，S市给阿辉的印象只是停留在一部港产片电影里面对这座城市的描述——有很多煤矿和广东省监狱的所在地；

　　因此阿辉做的第一件事就是市场调查。

　　1、 市场调查

　　位置：韶关市位于广东省北部，属粤北地区，是广东省的北大门，相邻湖南、江西两省，下辖3区8县；

　　经济：在韶关广东属于欠发达地区，传统重产业比较发达，农业人口占尽大多数，城镇居民月收进在1000元以下；

　　市场：当地的啤酒总容量为5万吨左右，其中本地啤酒活力占有60%以上的市场份额，特别是在市区，更是在90%以上；珠江啤酒占有30左右%的市场份额，而且主要是在乡镇；其他少量份额为蓝带、青岛。

　　2、 确立经销商

　　在经过一番市场调查对市市场有了初步熟悉以后，阿辉接下来的第一件事就是找经销商。

　　韶关跟广东省其他城市一样，从事快速消费品行业的商户通常聚集在一条街上，这条街在市韶关叫南郊一公里批发街。

　　在批发街转了一天以后，阿辉初步与4家有爱好的经销商达成了意向，回到宾馆以后，阿辉用自己的经销商标准对这4家经销商进行了分析筛选，最后确定为一家叫做韶盛的经销商。

　　阿辉用的经销商标准包括5个方面，分别是资金、配送、职员、专注、热情，具体见下图：

　　资金职员配送专注热情合计 分值 2.5分 2分 2.5分 1.5分 1.5分 10分 韶盛 2 2 2 1.5 1.5 9分 商户A 2.5 1.5 2.5 0.5 1 8分 商户B 2 1.5 2 1 1 7.5 商户C 2 1.5 1.5 1 1 7分 商户D 1.5 1.5 1.5 1.5 1 7分

　　指标解释：

　　资金：200万以上，2.5分；100—200万，2分，100万以下，1.5分；

　　职员：20人以上，2分；10—20人，1.5分；10人以下，1分；

　　配送：10台车以上，2.5分；5—10台车，2分；2—5台车，1.5分；

　　专注：经销著名产品低于2个，1.5分；2—4个，1分，4个以上，0.5分；

　　热情：非常热情，1.5分，一般，1分，委曲，0.5分；

　　韶盛在候选的4家当中，资金、配送、职员这3项并不占优，但它在专注和热情两栏得分最高，所谓的专注指客户经销的产品未几，能比较专注地对你的产品进行投进；热情指客户客户对你的产品的积极性，阿辉非常看重这两个指标。

　　3、 建立销售团队和分销网络：

　　确立经销商以后，阿辉接下来做的第二件事就是招兵买马，建立销售团队。阿辉招兵的原则是本地化和专业化，经过经销商的从中搭桥，阿辉成功挖到一位珠江啤酒在该地区的前销售主管李生，李生在韶关的啤酒市场摸爬滚打四、五年，经验丰富且对本地的啤酒市场十分熟悉。李生立即被委以销售经理之职，协助阿辉负责招聘业务、上市策划、网络建设。李生不负所看，凭借以前的关系，从珠江啤酒挖来一班比较有经验业务和促销，再加上经销商这边推荐的几个业务，金威在市韶关的销售团队很快初步建立。

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