第三， 习惯性题目，这是一个难度系数很大同时耗时很长的题目，阿辉决定从改变消费者的习惯做起，通过一些利益刺激，使其改变以前的正常消费习惯。阿辉的做法是推出一项针对消费者促销活动，具体来讲，就是“开盖有奖”，消费者在活动期间，随意揭开一瓶金威啤酒，有可能获得0.5元或者1元的现金奖励，假如运气够好的话，最高可获得888元的大奖。这种开盖有奖活动放到现在已经是司空见惯的事情，但在当时当地啤酒行业搞这样的促销活动，金威还是第一次，加上前期宣传工作做的比较到位，活动开展得十分成功。很多消费者特别是乡镇的消费者改变原来只喝活力啤酒得消费习惯，抱着博奖的心理往尝试喝金威啤酒。这样，金威啤酒在终真个销售很快被拉动，终真个拉动又带动整个渠道体系的顺畅运转，金威啤酒在韶关的销售形成快速、健康的循环；

　　阿辉和他的团队所有以上的努力很开得到了市场的丰厚回报，2001年7月份，也就是金威在S市上市的第3个月，金威啤酒在S市的月销量达到历史性的2万箱！

　　金威得上市初步成功使得原来还不把金威当回事的活力和珠江紧张起来，并且立即做出了反映。活力和珠江在7月份也推出了开盖有奖活动，并且中奖率更高，活力的中奖率甚至达到百分之百；奖品也更丰富，从手机到摩托车，珠江还把中奖者带上大红花，坐着汽车，叫着喇叭，满城宣传；除了开盖有奖外，活力还赞助了在韶关举行的汽车拉力赛，影响也很大。总之，由于金威啤酒在韶关的上市，使得原来平静的韶关啤酒市场一下子热闹起来。

　　进进冬季以后，由于韶关地处粤北山区，天气较严冷，啤酒消费转进明显的淡季，家庭消费减少，主要消费场所为火锅店。针对市场的这些特点，阿辉决定收缩战线，把重点放在市区和县城的一些食街火锅店，集中资源直接做终端，从而使金威啤酒在淡季也能保持一定的销量，避免了销量的大起大落。

　　6、 年终成绩

　　经过阿辉和销售团队半年多的努力，年终数据统计，金威在韶关的销量达到10万箱，创造了金威在韶关的一个历史纪录。

　　二、 整合

　　01年刚过，阿辉又在策划2002年的市场运作了，现在阿辉面临的市场环境跟往年已经有很多不一样了。

　　1、 背景

　　第一、 经过2001年半年多的努力，金威啤酒在韶关成功着陆并取得一定的成绩：建立了销售团队和销售网络；通过一系列的推广活动，大大进步了金威啤酒在当地的著名度；取得了5%左右的市场份额；

　　第二、 固然取得了一定的成绩，但相对于主要竞争对手活力70%以上的市场份额和广东省啤酒老大珠江，金威在韶关的基础还很薄弱；

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