第三、 阿辉在2002年的任务是如何巩固原有的基础，更重要的是再接再厉，如何取得更多的市场份额和进步金威在韶关的著名度以及美誉度。

　　第四、 公司交给阿辉的任务是并往年销量增长300%，并且公司施行收进改革，业绩和奖金完全挂钩，销售职员无底薪，假如达不到一定的销量，连生计都是个题目，阿辉的压力好大；

　　第五、 今年韶关啤酒市场的形势比往年更加激烈：珠江主推12度的全麦啤酒，促销力度史无前例，终端价28元/件，对消费者实行百分百开盖有奖，对终端实行“五送一”，围起来的价格便宜过怡宝矿泉水！；12度青岛大众啤酒在韶关新登场，促销力度几乎跟珠江全麦一样，也是百分百中奖和五送一；本地蛇活力一改以前从不对渠道促销的做法，2002年一开始就对渠道实行“十送一”的促销；

　　2、 题目

　　第一、 原有的渠道体系已经不适应激烈的市场竞争环境：原有的主渠道为市级总经销——县级分销——乡镇二批——终端消费者，渠道拉得过长，一方面摊薄了渠道利润以及产品到终端后价格失往竞争力，另一方面不利于资源落到终端和市场反映迟钝；

　　第二、 整个韶关只有一家经销商，厂家很轻易受到经销商的牵制；

　　第三、 啤酒是快速消费品，对送货和售后服务要求很高，市级总经销韶盛商行固然已经尽力，但由于经销范围太大，战线太长，职员和车辆又有限，已远不能满足市场的需要；

　　第四、 往年在韶关市场上的主打品种绿金威由于公司单方面每件提价2元以及市场投进并没有相应加大，再加上竞争对手前所未有的加大市场的投进力度，绿金威在韶关市场已出现滞销局面；

　　3、 渠道整合

　　渠道整合，这是全部题目的关键，同时也是最难的事情，牵涉到总经销的利益和假如处理不好有可能市场造成市场动荡。经过一番深思熟虑和销售团队的充分沟通，阿辉决定采取以下措施：

　　第一、 与原来的总经销反复沟通，劝他主动放弃一部分较远市场。在经过大量做工作后，经销商基本上接受阿辉的方案；

　　第二、 阿辉将下面4个离韶关市区比较远同时销量又比较大的县独立出来，每个县找2家一级经销商，两家经销商或分开区域或分开品种共同耕耘这片市场。之所以找两家，一方面是对市场精耕细作的需要，另一方面是为了引进竞争，共同把这块市场做大；

　　第三、 在经销商的选择上，一方面原则上优先考虑以前的分销商，另一方面，原则上不考虑同时经销竞争对手产品的分销商做金威的经销商，由于很难保证经销商的专注度和热情度，更何况与竞争对手的产品相比，金威暂时还处于劣势；

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