查明底细各取所需

　　在谈判中，查明对方的底细，满足对方的要求，保护己方的利益，是很重要的。

　　在谈判过程里，有时候会碰到买方很生气的情况，我们可以遵循以下几个步骤来化解：第一，问清对方到底想做什么。假如他威胁你说：“你们不给我解决的话，我就立即往网络上贴消息，让大家都知道这个事情。”你要知道这些并不是他最想做的事，他真正想要的是弥补损失。所以，对于愤怒的买方，要回应而不是反应。反应跟回应的差别是，反应是随机的，没有经过完整的思考；回应是经过一段时间的沉淀，经过思考后得出的解决方法。第二，交换资讯。把你所知道的告诉对方，要求对方也把他所知道的告诉你。然后再进行适当的处理。第三，寻求妥协。寻求一个让双方都能够妥协的办法，在解决题目的同时也要兼顾自身的利益，尽对不要对方提出什么要求都全部答应。

　　在谈判收场时，要遵循一些基本的规范：

　　第一，拟定合约时，最好由你方来拟，不要由对方来拟合约。这样，对方就会在你所拟的范围之内，做适当的改动。

　　第二，谈判中要让对方觉得你是大智若愚。

　　第三，在拟定合约的过程里，尽对不能随意地改动条件。假如对方坚持要你额外增加一些内容，一定要运用这几个策略：一、我可以帮你写下来；二、可是我不知道上级怎么想；三、我回往跟他们说说看；四、假如不行的话我也没办法。

　　在谈判的过程中，要时刻留心几件事情：

　　第一，留意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时候，就代表他对这件事的依靠度、信任度越来越高，从而判定对方成交的可能性。

　　第二，留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越具体的时候，要留意会不会掉进数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式，你越听不懂、看不懂的时候，越要进步警惕。假如跟一个法国人谈判，双方一直用英文谈，可是后来他们开始***文了，这代表他们的要求已经到了最关键的时刻，需要用对方听不懂的语言进行更具体的讨论。

　　第三，要留意故意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了20万，可对你却说：“固然我们的产品比其他的贵了20万，可是这20万可以多用2年，别人只用一年的话，我们可以用3年。”当他开始玩这种数字游戏的时候，就要留心他讲的到底是对还是错。

　　第四，善用白纸黑字的气力。在签订企业合约时，要看清楚了，才决定要做还是不做。

　　识破不当谈判手段

　　谈的过程中，双方经常会使用一些策略，让对方掉进自己所设的圈套中。

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