第一，声东击西，让人忽略谈判真正的主题。比如这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。这次，对方表示他们愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。但是双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。在这种情况下，就要使用一些谈判技巧。工厂以为制造这个传动装置的设计用度就要22000美金。所以，你就开始给对方报价了，传动装置的用度是23万美金，设计费是22000美金，而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点，忽然情况有了改变，对方说：“这样吧，我跟送货部分联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希看贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的用度。”你很清楚，这是对方的一种谈判方式，让你陷进了一个更困难的条件。这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？假如是，就针对这个题目来解决。不要立即就答应。所以要回往请示上级，并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加快时间。

　　第二，掩人线人。掩人线人的做法是，对方提出的一个要求并不是他真正关注的重点，他只是利用这项要求换取你在某些方面的让步。韩国和朝鲜在会谈的早期，都同意双方各自邀请三个中立国家作为谈判代表。韩国邀请三个中立国家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鲜邀请的是：波兰、捷克，但一直没有敲定第三个国家。最后朝鲜说，这样吧，我们第三个国家还没找到，不如先开始谈，等一切布置停当，朝鲜忽然公布，第三个国家是苏联。消息一公布，举世哗然，苏联不能算是中立国。但朝鲜很坚持，假如不邀请苏联，他就不参加两国会谈。朝鲜坚持要请苏联，韩国果断反对，后来国际***都开始指责韩国，觉得浪费大家时间，这时朝鲜公布，他们可以放弃邀请苏联代表出席谈判，可韩国也要做出一定程度的退让。邀请苏联是朝鲜掩人线人的策略，他想争取其他的东西，要韩国同意修复他们原来飞机起降的跑道。

　　这个案例告诉大家，你一定要看清对手是不是正在用掩人线人的谈判策略，让你做出不必要的让步。

　　第三，以甲攻乙。买方有时候用这种方法把卖方玩弄于股掌之间，譬如说公司要买一台机器，先会收集足够的资讯，货比三家，比较完之后，把价格、维修、服务的最好条件组合在一起，然后以这个综合条件往和卖方谈，争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵，了解清楚对方有多少选择的余地，对方选择余地越少，你的胜算就越大。

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