（三）、品牌销售

　　品牌销售主要包括渠道选择与沟通、终端跟进、广告促销、事件行销、优惠酬宾等实施手段。在这里择要举例说明一下什么是终端跟进，由于这是比较值得中小弱势企业效仿的一种品牌销售策略。前些年，哈尔滨红太阳团体以营销大手笔，推广彼阳牦牛骨髓壮骨粉，在电视、报纸等各大媒体上进行密集性广告轰炸，企图以广告拉动销售，迅速占领市场，不给对手可乘之机。此时，作为一家新兴小企业的贵州神奇捉住行销机会。采用终端跟进策略，静静渗透终端，争取哪里有彼阳牦牛骨髓壮骨粉，哪里就有他们的神奇牦牛壮骨粉伴随，其包装色调与彼阳壮骨粉几乎雷同，包装盒面积比彼阳要大，但价格稍低，其商品陈列展示形象则比彼阳更显气派，同时，贵州神奇还安排促销员现场导购。贵州神奇终端跟进的效果颇为理想，使得神奇牦牛壮骨粉成为彼阳牦牛壮骨粉之后的第二大品牌，在弱势实力的情况下，成功地瓜分了市场。

　　（四）、品牌治理

　　品牌治理主要包括品牌维护、营销队伍搭建、营销制度建设、经销商和经销渠道治理等。

　　下面我们通过一个具体的本土案列来温习回顾以下品牌营销的四个方面：

　　2001年以前，四川的某小企业对于自己的产品可采眼贴膜在营销上缺乏思路，包装土气，定位模糊，导致销路不畅，产品远景极不乐观。但是进进2001年后，情况完全改观，可采眼贴膜一举成为上海、北京、广州等地城市女性的钟爱品牌，成为全国化装品市场上最有影响力的品牌之一，而且广告投进资金少，市场启动速度快。作为一个名不见经传的国产品牌，在无任何品牌积累、资金支持的情况下，是什么使得可采眼贴膜脱颖而出，在化妆品行业异军突起的呢？实际上，正是品牌营销的四个方面：

　　第一，在品牌个性塑造方面。可采眼贴膜将自己定位为都市女性的养眼品牌，是区别于其它国际大品牌的产品概念，以“汉方养眼”作为商品特性诉求，捉住大品牌忽略了的眼部护理，利用产品功能细化，回避与强势品牌直接竞争，从女性美容品中，重新开发出一片空缺市场。在产品包装上则改头换面，走国际化品质路线，设计出一流且符合中国传统中医文化风格的产品包装，清新自然的色调，给人清凉、自然的感觉，吻合了现代都市女性的崇尚自然的消费观念。

　　同时可采眼贴膜将自己时时与明星、美女联系在一起，劲吹时尚季风，捉住女***美、崇尚明星的心理，获得跟风效应。在价位上则大幅提升，更加适合产品的档次形象。

　　第二，在品牌传播方面，可采眼贴膜时刻把握住选美、奥斯卡金奖等美女活动，借势炒作，在广告表现上追求风格时尚化和风格同一，突出国际化品牌形象特征，可采眼贴膜的媒体选择以专一策略为特征，在上海市场，产品投放初期多以《申江服务导报》为宣传阵地，目标命中率高，减少了资金的分流。

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