打开沈阳市场

　　明确了前任失败的原因后，我首先摸清楚沈阳市场的情况，然后根据具体情况确定下一步工作，决心用4个月的时间彻底打了开沈阳市场。

　　首先，我用一个星期的时间造访了沈阳市医药贸易大厦、沈阳市药品批发站等贸易部分，了解到沈阳共有独立的药品经营单位127家，其中有5家经营过我公司产品。我造访了这5家贸易部分的经理、进货和销售部分的负责人、外勤联络等有关职员，就连开票；记帐的工作职员也造访到。通过礼节性造访、感情交流和业务交谈，与上述职员建立了良好的关系。然后，我记录下了这5家贸易部分全年经销公司产品的品种、数目及销售对象，了解到这5家贸易部分经销公司产品的数目都不大，对公司的新产品则只有一家少量经销过，其余4家中有2家从未经销过，有2家进了货但从未卖出往过。我清醒地熟悉到，贸易部分积极性不高的原因在于公司产品在沈阳暂时还没有销路，所以，打开市场的关键还是要把产品先容到使用的第一线。再回过头来对销售渠道进行疏通。

　　接下来的工作是要搞清沈阳医院的情况并造访部分医院。我参考了前任倾销员留下的资料，查阅了电话号码本，并通过关系摘到了一份沈阳市医学年鉴，很快了解到沈阳市共有80多家医院，并了解到了尽大多数医院的名称、性质、分科建制等情报。我还想法买到了一份不公然出售的沈阳市区详图，把这80多家医院的位置在舆图上标出，以便于安排造访路线。1月份首先走访了沈阳市的大多数省级、市级、区级医院及较大规模的职工医院。造访了这些医院的医务科、药剂科以及部分医院的院长和临床科的医生、***，建立了医院卡，主要内容为：医院的正确名称、具体地址、电话号码，上、放工时间；各临床科的病床数、医生数；院长、业务院长、医务科科长、药剂科主任、药库采购员等人的姓名；是否用过公司的产品。对使用过的医院还要记录是哪些科用的，以及医生、***的反映。

　　为了了解竞争对手的情况，我除了对市场上同类产品的情况进行调查外，还通过有关渠道了解了沈阳市有哪些医院生产输液，并到这些医院具体地调查该院生产输液的品种、产量以及能否满足需要等情况。通过这些调查，我了解到公司的产品由于质量高、使用方便，在广大医护职员中有广泛的著名度，具有很强的竞争实力，竞争对手对我们进进市场不会产生太大的阻力。例如，有的医院固然自己也生产大输液，但还是经常地购买一些公司的产品供外宾和***使用。题目是沈阳的医护职员对公司产品的组成、药理作用和临床应用还不太了解，所以没有大量使用。也有的医院只听说过而没有见过，他们不使用公司产品的原因不仅是不了解，还有销售渠道不畅通的题目。通过调查，我还发现前任倾销员拟订的57家造访对象中，至少有6家根本不用输液，没有造访的必要。而在这之外至少还有？家医院已经使用过公司的产品，应当作为造访对象。

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