随后，我开始走访医院，为所有这些医院建立了医院卡。第三阶段工作，我深进病房造访医生，均匀第天要单独造访20多名医护职员；在医院的临床科和大家开座谈会，征求医护职员使用公司产品的意见；多次举行大型学术报告会，大张旗鼓地进行产品宣传先容工作。由于情况清楚，工作的针对性强，工作效果和前任倾销员形成了鲜明对照。通过这一系列艰苦、细致的工作，沈阳市几十家大、中医院的医护职员对公司产品，尤其是新型输液有了具体了解，他们都希看能尽快地在临床上广泛地使用这种产品。现在是理顺销售渠道和医院进货渠道的时候了。

　　为了买通进货渠道，我一面请医生们找药库要求进货，一方面亲身把医生们的要求反映给药剂科，请他们尽快购买。对于药剂科犹豫、没有马上进货的医院，我就送往一些样品请临床科试用，然后把医生们的要求反映给药剂科，促使他们早下决心。

　　与此同时，我对销售渠道也下了功夫。沈阳市独立的医药贸易部分很多，这是与津、京、沪市场不同的一个不利因素。我根据沈阳的实际情况，利用各部分的攀比心理，巧妙地引导贸易部分闯的竞争，将不利因素变成了有利因素，终于获得了成功。我选定5家医药贸易部分作为公司产品的主要行销部分，频繁地造访采购部分的负责人。对他们说，现在产品的销售通过宣传和先容已经见到了成效，随着倾销工作的全面展开，公司产品将会像在津、京、沪市场上一样畅销。现在其它几家药品经营单位都已订货，假如你们不经营，我就告诉各医院你们这里没有公司的产品，让他们到其他单位往买。这种对竞争心理的秀发使得贸易部分急忙表态：“我们经营！”并立即找计划员作进货计划，向天津医药站订购或大量增加订货。沈阳市场终于被完全打开了。

　　在市场已经打开、产品的需求量急剧上升时，保持供货的稳定性是十分重要的，一次缺货就可能失往一批顾客，并且还会损害企业信誉。为了保证沈阳市场的产品供给，我每月初都到经营公司产品的5家医药贸易部分找开票和记帐职员，具体记录各个品种的月进货、销售、库存情况。对于销售情况，还要记录是几月几日销到哪家医院，什么品种，数目多少。然后，根据进货和销售情况到天津医药站督促发货或到医院征求使用意见，沟通了供——销——用的整体物流和信息流，巩固了市场。

　　企业的使命不仅仅是制造产品

　　要取得倾销工作的成功，最重要的是倾销员应牢固树立企业的使命不是制造产品，而是为了满足人们需要这种观念。正如美国著名企业家维克多·金姆所说，再好的倾销员也“无法卖出连自己都不会购买的产品”。这就是说，倾销工作成功的根本保证是企业的产品确实是顾客所需要的。在比基础上，倾销员首先要有产品的专业知识，坚信自己产品的生产和销售确实是对社会作了一件好事。其次要在倾销中把这些信息提供给倾销对象，尽量以提供信息和帮助人的身份出现，而要避免单纯倾销产品的身份，更不应指看靠拉关系、讲吃喝来倾销产品。我在进行产品倾销时，就是把时产品的宣传先容看成是对医生的一冲服务，是向医生传播一些新的专业知识和情报，是对医生和病人的一种贡献，所以才获得了巨大的成功。

营销广告策划网(www.ideatop.net)