通过以上调查，我们清楚地找出了“迎客松”市场下滑的主要原因及题目症结所在：

　　（1） 品牌力（尤其是品牌档次感）以较大差距落后于竞争品牌。就品牌力而言，在中高档市场，“迎客松”品牌在消费者认知中属中档偏下品牌，在档次感上无法与雪花抗衡，甚至落后于大***啤，这是“迎客松”在高档市场中严重下滑的根本原因；

　　（2） 产品口味不符合啤酒向清爽型发展的方向，即产品力落后于竞争品牌；

　　（3）“迎客松”在皖北市场历史上是以中档品牌的定位出现的，这必然会在相当一部分消费群体中留下这一认知——“迎客松”是中档品牌，并且目前产品线在市场中还是以从1.5～4元的跨度出现，这必然模糊“迎客松”的品牌形象。“雪花”保持延伸，推出更高的“珍品雪花”给消费者留下高档品牌的印象，其他品牌很难再进进这一档位，而其全国性媒体中的投进也是其他厂家都难看其项背的，更加加深消费者对其的偏好；

　　（4） 在中档市场，蚌埠啤酒厂近两年对“迎客松”品牌缺乏宣传，消费者对“迎客松”品牌渐感淡忘，这是造成“迎客松”在中档市场中也趋于下滑的重要原因。

　　本来“特制迎客松”表现尚可，却因竞争对手“珍品雪花”、“一品大***啤”的异军突起（这些大企业在加进到安徽的市场竞争后，都不同程度地受到当地政府的扶持），致使我们在价位上十分被动，加之年前一些产品替换得不当，加速了产品的市场下滑。

　　低醇啤酒开创新细分市场

　　根据市场调查结果，我们以为，固然“迎客松”现在处于危机时刻，市场影响力已与以前不可同日而语，但仍具有一定的品牌基础，加之地利的上风，假如进行认真的市场细分，正确定位市场，提升“迎客松”品牌形象是完全有可能的。

　　通过对消费者的分析，我们发现，中高档市场的消费者应酬性饮酒的很多，且多是高收进、高职职员，他们对健康的关注很高，甚至超过对品牌的关注，我们应对这一群体目标加以关注，推出差异化产品，避开与对手在同一层面的竞争。

　　为此企业在充分考虑细分市场有效性的条件下，制定了以顾客需求为导向，生产差异化产品，采用集中性营销策略，以求局部突破，带动全局。

　　2002年下半年，蚌埠啤酒厂营销公司确立了增加产品附加值，重新细分中高档市场，推出全新“迎客松”高、中档啤酒产品的营销策略。

　　我们首先进行了技术攻关，生产出低醇啤酒“迎客松超凡”啤酒（42元/箱）。它与正常啤酒相比营养更丰富，更有利于健康。

　　“迎客松超凡”的推出使“迎客松”不与雪花在30元/箱以上、40元/箱以下档产生冲突，而以技术含量高、差异化大、目标顾客定位正确的产品，价格在42元/箱档的“迎客松超凡”对“珍品雪花”和“一品大***啤”实施高打。

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