难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

　　商务谈判的作用

　　（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

　　（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

　　（三）商务谈判是企业开拓市场的重要气力。

　　商务谈判有三个特征：

　　一，以经济利益为谈判目的；

　　不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。固然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是经常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的条件下才涉及其他非经济利益。固然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其终极目标还是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较留意谈判所涉及的重或技术的本钱、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失往了价值和意义。

　　二，以经济利益作为谈判的主要评价指标；

　　商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是由于在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，想法从其它利益因素上争取应得的利益。由于，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要留意的。

　　三，以价格为谈判的核心。

　　商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与正确性是保障谈判获得各种利益的重要条件。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不轻易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了很多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但假如在拟订合同条款时，掉以轻心，不留意合同条款的完整、严密、正确、公道、正当，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把得手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的正确和严密

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