商务谈判三部曲

　　“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laimingvalue）,创造价值（Creatingvalue）和克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）三个进程。

　　1、申明价值。此阶段为谈判的低级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与上风所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出题目，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。由于你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

　　2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方想法往寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最轻易忽略的阶段。

　　3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平公道的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动往帮助另一方顺利决策。

　　商务谈判中的八字真言

　　谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

　　NOTRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？假如买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希看卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

　　NOTRICKS中的“O”代表选择（options）。假如谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？假如你可选择的机会越多，对方以为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

　　T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，假如买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

　　NOTRICKS中的“R”代表关系（relationship）。假如与顾客之间建立强有力的关系，在同潜伏顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了倾销，因而不愿建立深进的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。

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