万客隆这几年来取得了不少成绩，但在中国将进进ＷＴＯ的市场背景下，面对越来越多的竞争对手，万客隆也在精益求精（如增加个人消费卡等），以对应不断变化的市场。本案例从组织结构、选址策略、价格定位、商品定位、治理系统等方面对万客隆进行了一些分析，希看对国内商家有所帮助，请看本期万客隆市场营销案例。

　　一 组织结构

　　★万客隆店的组织结构在全球遵照同一模式，即在每个建店城市，分成总部与商场两大部分。建店城市的第一家店的楼上是总部所在地，为以后各连锁店的工作做指导和决策，实行同一由总部采购货物、结算和销售促进推广等运作方式。这样的组织结构使各分店可以有较多的权利，能够专心地销售商品，使商品达到最大销售量，获取最大销售额。由于分店方面只需考虑如何及时上货、补货，为顾客提供最快捷的服务，减少损耗，保证销售环节的畅通，而对于商品的结算、进货、促销等均不必操心，这些工作全部由总店负责。

　　二 选址策略

　　★国外传统的仓储式商场选址通常在租金低廉的城乡结合部，这是以发达国家交通便利、私人车普及为条件条件的。那么万客隆选址策略是否要照搬外国的普遍做法呢？万客隆并没有这么做。由于中国的国情不同于西方发达国家，简单照搬外国经验肯定不行。万客隆以为，在中国开仓储式商场选址既不能太偏，又不能在繁华的闹市区。闹市区固然客流大，但地价也同样昂贵，本钱过大，不符合万客隆这样的仓储商场的经营模式。

　　★万客隆在北京的第一家店选在了洋桥地区。尽管南城是北京历史上消费水平较低地区，并阔别市中心繁华地带，但随着北京市老城区改造的深进，众多的拆迁户会逐渐迁到阔别闹市的郊区。而洋桥地区现已发展得颇具规模了，交通便利，克服了由于地方远，必须有汽车购物的弊端。

　　★从万客隆在全球的选址策略来看，有一条选址原则是尽量选在城市边沿的高速公路四周。万客隆的第二家店（酒仙桥店）和未来的第三家店（大钟寺地区），由于有机场高速路和京昌高速路，交通更加便利，这也迎合了北京汽车家庭化的趋势。假如第三家店开业成功，在北京的万客隆就构成了一个等边三角形的外形，这是城市销售连锁的稳定状态。

　　★万客隆的另一选址策略，即留意商场的辐射作用及商圈战略。以广州正大万客隆为例，该店建在广州三元里地区尽非偶然，除了地价因素外，广东省作为我国改革开放的龙头，经济发展在全国排列是首屈一指的，当地购买力非常强，广州市的人均年消费在万元以上（１９９７年统计数据），加之广州是全国陆路交通的中心，公路四通八达，将万客隆设在广州三元里地区不仅对广州市民具有吸引力，对广州市周边地区消费者也具吸引力。这就产生了 “万客隆商圈”。由于广州以北地区经济相对落后，目标顾客相对较少，所以这一“万客隆商圈”是呈扇形的，尽大多数的目标顾客在广州市及其以南地区。该商圈又分成３个层次，其核心商圈是广州地区，次级商圈包括广州周边地区的花都、南海，佛山、黄埔等地，边沿商圈涉及顺德、番禺、东莞等地。这一商圈的形成大大超过了辐射方圆５公里的范围，为万客隆的著名度鹊起打下了基础。北京万客隆第一家洋桥店也是辐射作用和商圈战略的体现，洋桥店的顾客除了北京市顾客之外，郊区的门头沟区、房山区，河北省的廊坊、涿州都有客人光顾。

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