刘佐卿毅然决定采取“断奶”措施，三步一跳，把全公司赶下市场竞争的大海。

　　第一步，公司与省府签订为期3年的承包合同，实现所有权与经营权的分离。

　　第二步，裁减冗员，创办实体。把省公司的行政处室由原来的13个减到8个，行政治理职员由原来的143人减到80人，同时创办8个既独立自主、自负盈亏，又有内在联系的经济实体。

　　第三步，在调研学习的基础上，提出“双轨工程、三环战略”的营销体系，一跳跃进市场。

　　事实证实，刘佐卿这着棋走对了，正是公司机制的转变，奠定了“刘氏战略”成功的基石。

　　双轨三环　卧龙出江进海

　　油品一直是我国的紧俏资源，销售油品的人也如上帝一般受人膜拜，久而久之，形成了“万般皆下品，惟有油品高”的狭隘营销观念，视多元化经营为邪门歪道。刘佐卿发现，多元经营正是一条必由之路。国际上，如壳牌这样的至公司，其油品销售收进也仅占42％，国内如广东、山东等省甩开膀子开展多元经营，也已取得明显的经营效益，就是省公司内部，凡是多元经营较好的下属公司，日子普遍比死抱住油品一项的公司好过。黑龙江背靠大庆油田，具有得天独厚的资源上风和地利人和，沿海很多省公司都把大庆计划外油品资源作为竞争重点，每年流向外省的油品在100万吨以上。但黑龙江省石化公司背靠大树睡大觉，每年的外采量只有5万吨左右。至于参与国际市场竞争，大家都想往做，但欧美国家几乎垄断了中东乃至全球的油品市场，没有正确的营销思路很难插进一脚。

　　通过调研分析，刘佐卿得出结论：随着市场经济的发展，单一销售油品的路子将越走越窄；随着“油品销售战国时代”的来临，坚守计划内资源的地盘将难于立足；随着国内外市场的日益交融，固守一城一池只能作茧自缚。

　　刘佐卿的思路逐渐打开，一项人称“刘氏战略”的营销体系由此形成，这就是“双轨工程、三环战略”。双轨，就是计划内与计划外左右开弓，国内与国外两轮并转，油品与其它一业为车、多元经营。三环，就是省内市场为内环，省外市场为中环，国际市场为外环，立足省内根基，辐射全国各地，闯荡五洲四海。

　　这是出奇制胜的一招！

　　1993年，公司销售油品220万吨，其中计划内油品只占60万吨。利税收进从1986年的7672万元上升到1993年的2.2亿元，跃居全国同行业前列。

　　公司实现了从省内定向全国、冲出国门的战略目标。公司相继在深圳、厦门、烟台、大连、浦东、北京等地建立了分公司，往年一年销出60多万吨油，创造了5、6千万元的收益。公司还在美国、法国、俄罗斯、新加坡、朝鲜等国建立了经贸公司。今年1季度，还派人往越南，预备进军越南市场。

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