总体用度控制在1.5元/件左右。

　　三、 渠道推广总体用度预计

　　3-4月份按总体销售200000件预算：

　　种别一级商分销商消费者合计 均价 0.65元/件 0.8元/件 1.5元/件　 总计 130000元 160000元 300000元 590000元

　　总体用度占比：590000元÷（200000件×19元/件）×100%=15%

　　四、终端市场策略

　　1、组织进行扫街式展货：

　　营销的首要题目是解决产品和消费者见面的题目，其次才是使消费者愿意购买的题目，而展货正式营销活动中要解决的首要题目。较高的展货率能增加产品在终真个销售机会，还有一个重要原因，那就是较高的展货率有利于刺激消费者随即购买。大家都知道，消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。特别是对快速消费品而言，消费者的冲动性购买所占的比例较大，假如产品在终端有较高的展货率，消费者能够方便的购买到产品，就可以刺激消费者的随机购买，这样一来，较高的展货也就增加了产品在终真个销售机会，提升零售店的展货率对快速消费品至关重要。

　　熟悉到这一点后，我们提出“一夜之间遍地开花”的终端展货策略。各销售机构负责人组织专职业务员，协助经销商进行扫街式展货。首先是由我们的业务员进行深进的调研，对每一个城市的每一个街道的零售店调查、登记、汇总。然后帮助经销商在每一条街道上对每一个零售店逐家进行展货，多做说服性沟通工作，确保每一条街道的展货率在3月15日前达到80%以上。

　　2、终端市场的促销活动：

　　为配合本次市场推广活动，避免产品自生自灭式的自然流通。各销售机构要组织业务员、促销员深进终端零售市场，积极组织、举行大中小型的公关促销活动（如免费品尝、文艺汇演28场，在此不再逐一记录）。业务处一定要保证终端市场促销活动的到位。同时公司预备“A品牌”吉祥牛钥匙扣，作为造访时的礼品，公关促销活动的免费赠品。

　　3、终端零售店的产品陈列：

　　各业务处组织业务员对所在城市的每一条街道的零售店进行调查登记。然后，每条街道选取3—5家比较有实力或有影响力的零售店进行产品陈列或箱体陈列，箱体不得少于10个（公司特别制作了10000个5连体陈列纸箱，影响力颇大）。活动日期为2个月；每月每户我方支付陈列费为一箱奶。双方签订《分销陈列协议书》。业务员要定期检查，对不按规定执行的零售店拒付陈列费。具体陈列用度由市场部根据市场销售量灵活把握。（协议中只规定给予一箱“A品牌”牛奶，具体是什么奶并未体现。）

　　五、媒体策略

　　先利用各级经销商的销售渠道进行全方位展货，力争展货率达到80%以上。然后利用报纸软文炒作，并辅以终端POP广告。

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