这些点子后来被作为公关经典广为传播，但事务所经营者却越来越感到自己“徒有虚名”，由于点子不即是市场，不即是效益。很多企业对市场经济还很陌生，再好的点子，企业自己缺乏主动把握市场的能力，便无法兑现点子的价值，甚至，企业操纵不当，白花冤枉钱，还要反过来抱怨你的“馊主意”。他们曾给一家企业策划了轰动一时的“仿古金币促销活动”，谁知企业挣了钱便不认帐，万把块钱的策划费，说多未几，说少不少，你奈他何，再说这点子到底值多少钱，谁来划价？

　　点子不能当饭吃，点子也不是所有企业的万应灵丹，三位年轻人比同行们更早地作出了新的选择。

　　让企业看到效益

　　“惊喜”人虽说都是文人下海，但他们熟悉水性的速度却出奇地快。在经历了一些周折之后，他们把目光转向了产品销售市场。市场是企业生存的源泉和动力，只有让企业看到了实实在在的效益渠道，企业才可能信任你，才能成为你的忠实客户。

　　从哪儿为企业找市场？那些天天跟成百上千个零售网点打交道的批发商最有说服力。

　　1992年底，他们带着自己的想法找到北京祟文区一家国营大型食品经销公司商洽，双方一拍即合，达成了联手开发市场的协议、食品经销公司经销的产品宣传促销工作由公关事务所代理，公关事务所的客户凡属食品类的均由该公司总经销。这便是一年后形成营销一体化代理模式的雏形。

　　有了食品经销公司这条渠道，“惊喜”公关事务所如鱼得水，他们可以直接从该公司的零售关系网点获得全面、正确的市场需求信息，从而告知客户其产品可看在多大程度上占有市场份额，应投进多大比例的市场启动用度。面客户则可得到量化的效益保证，对代理自然抱有信心。这样，他们就得以把握产品推广的主动权，使自己创意和策划都能在没有干扰的条件下完满实施。

　　1993年，北京市场减肥产品风起云涌，以抑制脂肪细胞活性为减肥基理的中草药型减肥茶上海健茶在众多的竞争对手中一枝独秀，占据了50％以上的减肥菜市场，正是得益于惊喜公关事务所与食品经销公司的合作。他们在接到上海健茶生产厂家的意向后，立即通过食品经营公司的业务渠道进行市场调查，发现减肥品市场需求趋旺，而消费者同时又十分注重减肥的安全性，这给中药型减肥品进进市场提供了最佳时机。于是，根据减肥热集中在青年群体的定位，他们果断把有限的资金投到当时最受青年人喜爱的《北京青年报》，买断其52期通栏广告位置，把上海健茶的功效特点、服用反馈等内容分编成5套说服力极强的系列广告，分阶段连载，并以减肥权威的姿态建立专家咨询热线；另一方面，食品经销公司充分利用自身渠道上风，及时把上海健茶发往城区主要的大商场、茶庄、食品店、药店等销售网点。双方紧密的配合使上海健荣进市短短3个月即成为北京市场最抢手的减肥品之一。

营销广告策划网(www.ideatop.net)