e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查；

f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户；

g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。

２. 库存：

货物 POP 缺／长

公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。

３. 提货：由于短缺所引起的物流。

１）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。

２）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。

４. 途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）

第三步：察看店情

察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。

１. 要走遍店内每一个角落；

２. 寻找生意机会；

３. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。

４. 零售价格；

５. 库存情况。

１）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。
　　a 柜台产品：

如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。 对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。

b POP：

如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。

对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。

２）途中货物：

货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）

６. 现场培训（营业员）：

本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出


的问题：

A 营业员自己对本公司产品提出的问题；

B 消费者向营业员提出的问题。

第四步：店内商品陈列

店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。

１. 按照公司标准摆放产品；

２. 确保库存正在周转之中；

３. 清洁柜台、货架；

４. 补充柜台、货架；

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