多年来，厂商只是一味地告诉客户他们可以做什么，现在，厂商致力于发现客户需要的是什么。

　　很多美国企业试图以少取胜——少些资金，少些雇员，少些客户，而与此同时，一些逆流而上的人却发问道：我怎么能多卖些呢？纽约市德尔塔咨询团体总裁戴维·纳德勒说：“各公司开始熟悉到，靠收缩经营来保持盈利的做法，只能到此为止。降低本钱是很重要的，但有时你必须重新扩大业务。”

　　遗憾的是，要经济顺顺当当地增长并无捷径可循。在增长缓慢的九十年代，公司要进步销售量，只能遵循老办法，别无他途。不仅如此，甚至要做得严格些，也就是说，要比以往任何时候更了解顾客的需要，其中既包括企业客户，亦包括象你我一样的平常顾客，并以更好的方式满足他们的需要。米勒·海曼公司是内华达州里诺一家销售咨询公司，作为公司创始人之一的史蒂芬·海曼说：“不要一个劲儿只知道向顾客兜售，要想着自己和顾客是一家人，要为他们的成功出些力。”

　　对服装制造商维弗公司而言，它的方针是：大力扩充李牌牛仔裤这一备受欢迎的产品，打进其它服装品种中往。耐克和利弗兄弟公司在寻找新顾客，开发新产品。其它公司，如巴克斯特国际公司，则把生意做得越来越方便，从而与其企业客户建立起牢固的联系。所有这一切都发生在顾客希看与少些而非多些供给商打交道的时候。即使不是计算天才也能看得出，你的公司必须想法跻身于这为数未几的首选公司之列。确保你做到这一点的方法是：

　　□扩大名牌范围　维弗公司生产的李牌牛仔裤是一种极受欢迎的强势产品。但它亦有两个难对付的竞争对手：莱维·施特劳斯公司和佳普公司。它所面临的困境是：当对手鲸吞市场时，如何使自己的名牌产品增加销量。李牌服装公司总裁蒂莫西·兰贝思的方针是：改变那种以为李牌只限于在牛仔裤的圈子里驰骋的想法。他想在燕服以及男女和儿童套头衫上也贴上李牌商标。这年的销售额达291亿美元的服装制造商已将此建议交给国内几家最大的零售商，希看说服它们在各大百货店用刺眼醒目的大幅招牌宣传这些新产品。

　　詹姆斯·马吉尼斯是 J· C.彭尼公司女式运动装商品部经理，他说，往年10月，零售商开始在6家商店试点，打出李牌新产品招牌。他说：“这些服装卖得快极了。”衣服价格贵贱不等，有14元一件的短袖运动衫，也有38元一件的牛仔裤。“李牌口碑极佳，改做其它服装照样走俏。顾客们认准了李牌，因此就算是新产品也乐意接受。”马吉尼斯说：他的李牌服装生意自10月份以来增加了一倍。今年，该公司希看在包括墨肯泰尔公司和贝克公司在内的其它零售商的另外50家商店中采用同样做法。

营销广告策划网(www.ideatop.net)