□寻找新客户　在耐克每年30亿美元的销售额中，女顾客的销售额只占15％。耐克公司总经理托马斯·克拉克打算到1995年使这一数字增长一倍。公司熟悉到，要扩大妇女市场，必须有一种不同的销售方法。例如，耐克女装销售经理苏珊·斯库诺弗说：“一家销售女式运动装的商店需要有一间***室。而大多数体育用品商店却只有一间前面挂帘的小房间。”耐克公司现已组织起一支销售队伍，直接与零售面合作，以便找出增加女装销量所需的改进。

　　公司的另一做法是向妇女们展开广告攻势。由于妇女假如观看每星期一晚的橄榄球赛现场报道，一定会留心迈克尔·乔丹足登耐克牌充气运动鞋的英姿。斯库诺弗说：“大多数妇女并非对某位运动员的成就感爱好。她们崇拜的是那些能把这一切融进她们生活的人，而这正是我们在广告中所力图表现的。”

　　一套新广告表现了妇女对自己身体的看法。耐克一则“精品”牌旅游鞋的广告这样揭示道：“你并非女神，可能永远不会成为一位女神。但这并不意昧着，由于你是凡人我们就不该拜倒在你的脚下。”广告下方还附有免费长途电话号码供顾客使用，假如他们想更多地了解如何购买产品的话。斯库诺弗说，自1月份以来，耐克公司已接到10万个电话。并非所有电话都与产品有关。“一些妇女只是对广告词产生了共叫，因此希看得到一份副本挂在办公室里，或送给她们的女儿。”

　　□研制新产品　不错，即使是在肥皂业这样一个成熟行业中，研制新产品仍然大有可为。让我们看一看利弗兄弟公司凭借其利弗2000型产品，取得了多大的成就吧。利弗兄弟公司曾一直落后于它的竞争劲敌P＆G公司，而今，因其推出了能供全家用的多功能利弗2000型产品，一跃而在肥皂业中坐上了头把交椅。现在，不必再为妈妈买一块润肤香皂，为爸爸买一块除臭香皂，再为宝宝买一块柔性香皂了。利弗宣称，它是第一家成功地将所有这些清洁功效浓缩于一块芳香皂块中的公司。

　　利弗2000型香皂有一则欠雅的电视广告，它向人们展示，这种香皂可用于清洗“人体两千个部位”。该产品往年的销售额为1.13亿美元，使利弗公司在香皂收进方面首次超过P＆G公司。包括多福、佳丽斯和利肤宝在内的所有利弗产品，在全年总计16亿美元的肥皂销售额中占35％，而P＆G公司仅占32％，后者的产品有：爱肤丽、爵士、舒肤佳、考斯特和佳美等。

　　利弗公司最高行政主管戴维·韦伯对于“利弗2000型产品大获成功感到兴奋”，他将此回功于他遵循了40多年之久的生意经。“不要听人瞎说什么今天做买卖与五十年代不同。要想获得成功，进步产品质量一直是并将永远是关键所在。”

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